Vous souhaitez vous lancer dans des activités permettant d’avoir une influence sur une communauté de suiveurs ? Il est alors indispensable de comprendre les enjeux du marketing d’influence et les possibilités offertes aux entrepreneurs, notamment avec l’affiliation. Éléments de réponse dans cet article.
Créer une communauté de suiveurs : les principes fondamentaux
Les relations commerciales entre un entrepreneur et sa cible reposent, de plus en plus, sur des liens interpersonnels réguliers. Il s’agit alors, pour un entrepreneur, d’envoyer des messages réguliers à ses potentiels clients. Ces échanges peuvent se matérialiser par :
- La rédaction d’articles et de contenus mêlant thématiques professionnelles et éléments personnels, voire intimes. Les prospects aiment en apprendre davantage sur les professionnels qu’ils suivent.
- La participation à des événements professionnels et/ou conviviaux. Ces rencontres physiques permettent les échanges informels et d’apprendre à connaître davantage tel ou tel acteur intervenant dans son secteur professionnel.
- La production de supports vidéos ou audios. Les vidéos correspondent à des supports particulièrement appréciés des internautes. Cette stratégie permet la mise en avant de la personnalité de l’entrepreneur. Il est alors essentiel de maîtriser l’image.
Les contours du marketing d’influence
Le marketing d’influence repose sur une forme indirecte de publicité (comme pour la stratégie de l'Inbound Marketing). En effet, une marque ou une entreprise ne va pas s’adresser directement à leurs clients potentiels. Le message publicitaire va alors transiter par des personnes susceptibles d’influencer les comportements d’achats.
Traditionnellement, le marketing d’influence s’est construit grâce à des personnes qui faisaient autorité ou qui avaient une notoriété. Ainsi, les personnes qui influencaient les comportements d’achat étaient des experts, des scientifiques, des célébrités ou des champions sportifs.
Depuis quelques années, avec le développement des réseaux sociaux et des nouvelles technologies, une nouvelle catégorie émerge avec les influenceurs. Ce terme générique regroupe les individus qui exercent une activité d’influence sur les comportements d’achat sur des plateformes comme Youtube, Instagram, Pinterest, TikTok, etc.
Par ailleurs, cette catégorie est accessible à tout le monde puisqu’il suffit de disposer d’un compte sur les réseaux sociaux. Contrairement à l’influence classique que nous avons vue plus haut, ces influenceurs participent à démocratiser la fonction d’influence sur les idées et projets d’achat des consommateurs.
Le nouveau métier d’influenceur
Le métier d’influenceur est, en effet, relativement nouveau même si les plus anciens ont déjà une décennie d’activité. On distingue généralement trois grandes catégories d’influenceurs :
- Les méga-influenceurs. Cette catégorie regroupe les célébrités et sportifs qui ont ouvert un compte sur les réseaux sociaux. Ils disposent souvent de millions d’abonnées. Cette catégorie comprend également les influenceurs les plus connus qui ont également des centaines de milliers d’abonnés.
- Les micro-influenceurs. Cette catégorie comprend des influenceurs qui vont avoir des milliers ou des dizaines de milliers d’influenceurs. Les micro-influenceurs peuvent être spécialisés dans un domaine particulier ou être généraliste.
- Les nano-influenceurs. Il s’agit de la catégorie où la communauté est la plus réduite. Il s’agit souvent d'influenceurs de niche. L’objectif n’est pas d’avoir une communauté large, mais qu’elle soit extrêmement active et intéressée.
Par ailleurs, la notion de “communauté engagée” est de plus en plus utilisée pour évaluer les qualités d’un influenceur. Une communauté engagée va réagir et interagir régulièrement avec l’influenceur. Cet engagement va se structurer autour des “j’aime” sur les publications, sur les partages ou même sur l’adoption de nouveaux comportements de consommation.
Les enjeux de l’affiliation
Lorsque l’on évoque le marketing d’influence, la notion d’affiliation est souvent proche. L’affiliation est une méthode de rémunération des influenceurs reposant sur deux axes structurants.
L’absence de rémunération fixe
Le niveau de rémunération est indexé sur les ventes générés. L’influenceur perçoit une rémunération à la hauteur de sa capacité d’influence. Il est alors nécessaire de déterminer les ventes permises directement par l’influenceur.
Or, la consommation est complexe et les clients peuvent, parfois, prendre le temps de la réflexion. Ainsi, l’influence indirecte et diffuse dans le temps sur les comportements d’achat n’est, souvent, pas prise en compte dans le calcul de la rémunération. Il s’agit d’une notion trop floue pour pouvoir être soumise à évaluation.
L’affiliation est ouverte à tous
Il convient de souligner que l’affiliation est plutôt utilisée pour les influenceurs novices. En effet, les influenceurs expérimentés, disposant d’une communauté solide et réactive, ne sont pas rémunérés aux résultats. Ils facturent généralement sur le principe d’une prestation de communication classique.
L’affiliation est donc plutôt à l’avantage des marques et des entreprises puisqu’elles peuvent bénéficier d’une publicité sans avoir à payer.
L’intérêt du marketing d’influence pour les indépendants
Il serait erroné de ne voir le marketing d’influence ou les influenceurs comme un simple moyen marketing supplémentaire. La création de vidéo sur Youtube ou de publications visuelles sur Instagram nécessite, bien souvent, une préparation professionnelle. L’intérêt du marketing d’influence pour les indépendants est alors double :
- Faire connaître son activité. Un professionnel indépendant peut utiliser les techniques et canaux du marketing d’influence pour évoquer différents sujets, dont son activité. Dans ce contexte, le professionnel indépendant va alors créer un récit autour de sa personnalité. Cette branche du marketing d’influence se rapproche alors du personal branding.
- Démontrer ses compétences. Comme nous l’avons vu plus haut, la création d’une vidéo nécessite la maîtrise de certains logiciels, des principes fondamentaux du montage, la gestion du son et la capacité à rédiger un script. Même si une vidéo n’apporte pas nécessairement une rémunération directe, elle va constituer une preuve de ses capacités et peut être un argument déterminant lors d'une négociation commerciale avec un client.
Le métier d’influenceur peut également intéresser les professionnels indépendants dans la mesure où il n’est pas exclusif. Il est parfaitement possible d’être influenceur à temps partiel, en complément d’autres activités. Un professionnel indépendant peut décider d’être un micro ou même un nano-influenceur. Disposer d’une communauté active, même si elle est réduite, peut permettre de consolider son expertise sur un secteur donné.
En résumé, exercer une activité d’influence sur les comportements d’achat permet l’application de nombreuses compétences et facilite la conclusion de partenariats. Les bénéfices indirects sont alors souvent importants pour les professionnels indépendants.
