Les réseaux sociaux font désormais partie de la boîte à outils des entrepreneurs. Véritables canaux de communication et de prospection, les réseaux sociaux possèdent un potentiel élevé en termes de développement d’activité. Vous souhaitez en connaître davantage sur les réseaux sociaux performants ? Cet article est fait pour vous.
L’importance des réseaux sociaux dans la prospection commerciale
Initialement conçus pour garder le contact avec ses proches, les réseaux sociaux se sont ouverts aux entreprises et au commerce en ligne. Ainsi, de nombreux professionnels n’hésitent plus à utiliser ces canaux comme autant de moyens d’atteindre leur clientèle.
Les réseaux sociaux apportent, en effet, deux avantages non négligeables en matière de communication. En premier lieu, ces plateformes ont un excellent référencement sur la toile. Le professionnel indépendant peut donc en bénéficier pour augmenter son audience sur Internet. En second lieu, la création d’un compte est souvent gratuite. Les coûts d’accès à ces canaux sont donc fortement réduits.
Il est néanmoins important de souligner deux données essentielles :
- L’afflux de nouveaux professionnels sur ces réseaux crée un embouteillage inévitable. Il est alors nécessaire de savoir se démarquer et se professionnaliser pour se créer une communauté de suiveurs.
- Le numérique ne remplace pas le réel. Il est erroné de vouloir baser sa stratégie sur une unique présence web. Les prospects ont besoin de rencontres et de contacts.
En résumé, les réseaux sociaux peuvent dynamiser la prospection commerciale, mais ne représentent pas l’alpha et l’oméga de tout ce qui peut se faire. Il est possible de trouver une clientèle sans ces plateformes.
La prospection sur les réseaux sociaux professionnels
Il existe un certain nombre de réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn ou Viadéo. Ces réseaux ont, initialement, pour objectif de rapprocher les candidats aux employeurs. Nous demeurons alors assez éloignés de son usage dans une stratégie de prospection commerciale.
Ainsi, de plus en plus de professionnels interagissent sur ces réseaux pour développer leur activité. Il convient de noter, toutefois, que l’acquisition d’une clientèle s’opère rarement directement. En effet, il s’agit dans un premier temps d’accroître son réseau et de se faire connaître. La conclusion de partenariats et la réalisation de missions ne se fait que dans un second temps.
Pour les réseaux sociaux professionnels, il existe donc une stratégie qui a fait ses preuves : celle du personal branding. Ce terme anglo-saxon combine la marque (a brand) avec la personnalité de chacun. Il s’agit alors d’une stratégie où le professionnel indépendant va mettre en avant sa personnalité pour créer un lien affectif avec son activité.
Comme nous venons de le voir plus haut, l’acquisition de la clientèle n’est pas directe dans la stratégie du personal branding. Néanmoins, certains utilisateurs de LinkedIn ou Viadéo vont voir une vidéo intéressante d’un professionnel indépendant. Ces vues peuvent amener à un partage de la vidéo qui va alors circuler de manière virale. La diffusion de la vidéo participe à faire connaître le professionnel indépendant qui peut, par la suite, recevoir des propositions.
Le grand avantage des réseaux sociaux professionnels est donc de pouvoir s’adresser à des profils en lien avec son secteur d’activité. Il est, en effet, plus facile de cibler le directeur général de telle entreprise ou le responsable marketing de tel groupe. Néanmoins, la règle reste la même que pour toute activité de prospection : le spam (ou mail intrusif) est très mal perçu.
La communication sur les réseaux sociaux classiques
Contrairement à LinkedIn ou Viadeo, les réseaux sociaux plus classiques ont beaucoup plus de membres. En effet, les chiffres font état d’un grand écart entre certaines plateformes. Si Facebook compte plus de 2,5 milliards de membres, LinkedIn dépasse à peine les 300 millions.
Il convient de souligner que ces réseaux classiques ont senti le gain potentiel à réaliser. Ainsi, les publications personnelles et professionnelles sur Facebook, Twitter ou d’autres plateformes restent peu visibles des autres membres. Pour accroître la visibilité d’une publication, il est essentiel de payer. Ces coûts de communication entrent dans ce que les spécialistes nomment le SMA (pour Social Media Advertising).
Ainsi, les réseaux sociaux traditionnels peuvent être une réelle porte d’entrée pour son activité à condition de disposer d’un budget publicitaire. En effet, comme nous l’avons indiqué plus haut, la forte concurrence sur ces plateformes oblige à mettre toujours plus d’argent pour être visible.
La maîtrise de l’image
Démarrer une stratégie commerciale sur les réseaux sociaux suppose, de manière évidente, de maîtriser son image de marque. En effet, il est essentiel d’avoir la main sur toute la chaîne de production en matière d’image professionnelle.
Ainsi, communiquer sur les réseaux sociaux revient alors à s’exposer. Il ne suffit pas de publier pour obtenir des contacts et des clients. Cela suppose alors de savoir concevoir efficacement ce type de publications :
- La vidéo. Un professionnel indépendant doit se montrer à l’aise devant la caméra. Par ailleurs, il convient de disposer de bases de connaissances en montage vidéo.
- Le live vidéo. Ce second point est différent du précédent puisqu’il s’agit d’une production en direct. Il est alors essentiel de préparer ce direct pour trouver des sujets intéressants pour sa communauté.
- Le podcast. Ce type de contenu reste apprécié des membres d’une communauté. Il s’agit de proposer un contenu uniquement audio.
- Les infographies. Enfin, ce dernier point correspond à la production de visuels techniques et informatifs. Cela peut aider des professionnels à se faire connaître s’ils réalisent des infographies sur des sujets d’actualité.
Il convient de souligner également que certains professionnels hébergent leurs vidéos sur Youtube. En effet, cette plateforme compte 2 milliards de membres et propose une rémunération en fonction d’un certain nombre de vues sur ses vidéos. Par ailleurs, lors d’un partage, cela peut rassurer la cible d’aller visionner une vidéo hébergée sur Youtube.
En conclusion
Enfin, en dernier point, il convient de conclure en précisant que les réseaux sociaux ont également des inconvénients lourds. Publier et prospecter sur les réseaux sociaux revient à s’exposer, son activité et sa personne. Il est donc nécessaire de maîtriser sa communication externe pour éviter les erreurs préjudiciables. Publier sur les réseaux sociaux revient à s’en remettre au jugement d’une cible qui peut avoir des avis tranchés. Ces missions sont, d’ailleurs, de plus en plus confiées à des professionnels de la communication publique.
