Le lancement d’une marketplace, si l’opération est réussie, peut apporter une source de revenus non négligeable. Néanmoins, l’ouverture et l'animation d’une marketplace est un projet qui nécessite un accompagnement sur un champ large de compétences. Vous êtes consultant indépendant et souhaitez identifier les stratégies permettant de mettre en avant une marketplace ? Notre article évoque, pour vous, toutes les solutions à votre disposition.
Le potentiel des marketplaces
Une marketplace repose sur une relation tripartite, avec le gestionnaire d'une marketplace comme intermédiaire entre un fournisseur et un client. Lors d’une vente sur une marketplace, le gestionnaire informe le fournisseur en donnant les indications relatives au client. Le fournisseur s’occupe ensuite de la préparation et de l'expédition de la commande.
Le format de la marketplace permet de vendre sans avoir de stock, ce qui limite les dépenses d’investissement par rapport à un commerce classique. L'administrateur d’une marketplace ne reçoit qu’un pourcentage des ventes réalisées sur sa plateforme. Ce système ressemble beaucoup à l’affiliation :
- Comme pour l’affiliation, l’administrateur d’une marketplace est rémunéré au résultat. En l’absence de ventes, les fournisseurs ne lui versent rien.
- Contrairement à l’affiliation, les montants des ventes transitent d’abord par la marketplace. Une partie des sommes collectées sont ensuite versées aux fournisseurs.
Le gestionnaire d’une marketplace n’a pas la maîtrise de la production (ni sur la qualité ni sur la quantité) des fournisseurs. La sélection doit donc se faire avec soin pour s’épargner les mauvaises surprises.
Le gestionnaire d’une marketplace doit donc tout à la fois animer et construire son réseau de fournisseurs tout en développant de nouveaux canaux de commercialisation vis-à-vis de la clientèle. Les gestionnaires de marketplaces peuvent, dès lors, recourir à des entrepreneurs indépendants pour réaliser des missions d'ordre technique et numérique (la conception de la plateforme) ou au niveau du marketing et de la communication (pour faire connaître la plateforme).
Les compétences nécessaires à l'animation d'une marketplace
Comme nous l’avons vu plus haut, une marketplace repose sur un fort travail d'animation et de mise en valeur des produits de fournisseurs. Il s’agit alors d’être davantage un commercial qu’un commerçant. Le gestionnaire d’une marketplace doit donc s'entourer de prestataires disposant des compétences et expertises suivantes :
- La maîtrise des techniques rédactionnelles. Il est essentiel de maîtriser le vocabulaire marketing et commercial pour présenter au mieux les produits. Il convient de souligner que les textes des fiches produits ne sont pas donnés par les fournisseurs, sauf les éléments de composition et les éventuels labels. Chaque marketplace doit donc proposer des fiches produits sans faire de copier-coller. Par ailleurs, les techniques rédactionnelles sont indispensables pour proposer un contenu régulier et optimisé pour le référencement naturel.
- La connaissance des réseaux sociaux. La gestion d’une marketplace s’inscrit dans les différentes formes de commerces en ligne. La maîtrise des réseaux sociaux et des règles de community management permet de communiquer sur l’image et d’améliorer l’e-réputation.
- L'expertise informatique et numérique. Il convient de veiller, comme pour n'importe quel site, au temps de chargement des pages, à l'ergonomie web et aux possibilités d'accéder, via son mobile, sur la marketplace.
- L'appui stratégique juridique et commercial. Comme nous l’avons vu plus haut, le gestionnaire d’une marketplace doit maîtriser les enjeux commerciaux, comptables, juridiques et réglementaires nécessitant souvent un accompagnement expert.
Les stratégies permettant de promouvoir une marketplace
Il est essentiel d’intégrer le fait qu’une marketplace a besoin d’être visible pour générer des ventes. Par ailleurs, il convient d’intégrer le fait que les fournisseurs disposent également d’un e-commerce pour leurs produits. Les internautes préfèrent d’ailleurs acheter sur le site du fournisseur plutôt que sur un site partenaire. Il faut alors proposer une autre expérience d’achat, permettant à la fois de se démarquer tout en apportant une plus-value. Un consultant indépendant peut, ainsi, accompagner le gestionnaire d'une marketplace dans l'amélioration de son positionnement sur les points suivants :
- Le nombre de références et la conclusion des partenariats. Le format de la marketplace ouvre des possibilités réelles dans la mesure où l’on peut proposer une infinité de produits. Néanmoins, il est important qu’il y ait une cohérence dans le choix de produits.
- Les conseils et l'animation de la communauté de prospects. Ces conseils peuvent prendre la forme de tutoriels ou d'ateliers Do It Yourself. L’enjeu est d’impliquer au maximum les prospects afin de les rendre actifs au sein de leurs parcours d’achat.
- La réactivité du service client. Certaines entreprises réussissent sur Internet grâce à la rapidité et à la qualité de leurs réponses lorsqu’un problème survient. Il ne faut donc pas fuir les retours négatifs des clients et être un intermédiaire précieux en apportant des solutions concrètes.
Les erreurs à éviter
Pour réussir avec un marketplace, il faut un travail de longue haleine, beaucoup de patience et la capacité de nouer des partenariats stratégiques. Par ailleurs, certaines erreurs préjudiciables sont également à éviter :
- Ne pas orienter la marketplace sur une thématique précise. Pour être une marketplace généraliste, il faut avoir les moyens financiers des géants du numérique. La majorité des marketplaces sont plutôt orientées sur des thèmes très spécifiques, nécessitant une segmentation fine des prospects.
- Ne pas connaître les produits que l'on propose. Les internautes ont besoin d’accompagnement dans leur processus d’achat. Ne pas connaître les qualités intrinsèques des produits de sa marketplace empêche de conseiller au mieux les clients.
- Commettre des erreurs dans la description des produits. Autre erreur préjudiciable : le fait de se tromper dans la composition, la marque, le prix ou sur les certifications. L’information à la clientèle est un élément essentiel de la législation en matière de commerce et de consommation.
- Ne pas bâtir de relations durables avec ses fournisseurs. Une marketplace est idéale pour accompagner des fournisseurs dans leurs projets de développement. À terme, la marketplace peut devenir le compagnon de route de certains fournisseurs participant à consolider leur écosystème professionnel.
Un consultant indépendant doit donc être en mesure de prévenir ces erreurs particulièrement préjudiciables pour une activité.
