Le nudge marketing a pour but d’influer sur les actions du consommateur lors de l'achat d’un produit. Cette technique touche différents domaines, dont la publicité et le marketing. Le nudge a en réalité deux facettes, l’une positive et l’autre négative, qu’on appelle également le sludge.
Le nudge marketing est axé sur le marketing d’incitation. Cette technique consiste à amener le consommateur à agir dans la direction souhaitée. Le professeur d’économie comportementale de l’Université de Chicago, Richard Thaler, a été l’un des premiers spécialistes à démocratiser cette méthode. Il en a d’ailleurs fait part dans son livre « Nudge : la méthode douce pour inspirer la bonne décision ».
Eric Singler, le père français du nudge, a lui aussi réalisé une étude sur cette technique. Sa publication s’intitule « Nudge Marketing-Neurosciences et marketing gagnant-Commencer changer efficacement les comportements ». Pour mieux cerner le mode de fonctionnement du nudge marketing, il est préférable de recourir aux services d’un consultant marketing.
Le nudge marketing, un concept émergent
Le nudge marketing, qui signifie « coup de pouce », se base sur des actions influencées. Pour influer sur les décisions des consommateurs, plusieurs moyens sont utilisés, à savoir :
- Les biais cognitifs ou les formes de pensées faussement logiques ;
- Les manières de raisonner ;
- Les analyses psychologiques.
La méthode est efficace parce qu’elle consiste à inciter les clients et non à les obliger à agir. En d’autres termes, les personnes restent libres dans leurs choix. Le nudge est une approche initiée pour la première fois par Daniel Kahneman dans les années 1970. Le psychologue et économiste a reçu un prix Nobel d’économie en 2022. Mais ce sont les Américains Richard Thaler et Cass Sunstein qui sont les premiers à utiliser ce terme.
Le spécialiste de l’économie comportementale Richard Thaler s’est vu décerner en 2017 un prix Nobel d’économie pour ses travaux. Cass Sunstein est, lui, un juriste mondialement reconnu. Ensemble, ils ont publié un ouvrage intitulé « Nudge, la méthode douce pour inspirer la bonne décision » en 2008.
Selon eux, le nudge est une notion provenant :
- De la psychologie ;
- De l’économie comportementale ;
- Des sciences comportementales.
La journalise, Audrey Chabal, affirme que le nudge est une notion qui infantilise l’individu. « En laissant tomber l'Homo Economicus qui place l'individu au cœur de l'économie et des politiques publiques, le nudge oublie tous les facteurs sociaux et environnementaux de l'humain en biaisant ses choix et son libre-arbitre. »
Les diverses applications du nudge marketing
Cette technique est pratique au quotidien comme dans le webmarketing.
Dans la vie de tous les jours
Le nudge a pour but d’inciter une personne à acheter un produit, ce qui revient en réalité à réduire sa liberté lors de la prise de décision. La technique sert néanmoins aussi les intérêts collectifs. Quelques exemples bien connus permettent de s’en rendre compte.
Le nudge a été utilisé au Royaume-Uni pour dissuader les habitants de jeter les mégots par terre. A cet effet, les responsables ont installé deux bacs nommés respectivement Ronaldo et Messi. Les fumeurs jettent alors leurs mégots dans le bac qui porte le nom de celui qu’il considère comme étant le meilleur joueur au monde. La technique a, là encore, été une réussite. Au bout de 3 mois, la quantité de cigarettes jetées au sol a diminué de 46 %.
Il s’agit d’expérience applicable à court terme. Pour déterminer la réelle efficacité du nudge, l’approche doit être utilisée sur le long terme. Ce qui peut être un problème.
Ce que le nudge apporte au webmarketing
Le nudge est très utilisé dans le domaine du webmarketing. C’est le cas du prix barré sur les boutiques en ligne. Il s’agit ici de placer le tarif élevé à côté du coût prix réel. Le consommateur aura ainsi l’impression de faire une bonne affaire.
Les avis utilisateurs influent également sur la décision d’achat des consommateurs. Avoir au minimum 50 commentaires sur un article permet d’augmenter les profits de 4.6 % en moyenne. En clair, les avis des consommateurs ont une meilleure influence que les réductions de prix.
Les éléments de réassurance servent à renforcer la confiance des utilisateurs. A cet effet, les entreprises assurent la confidentialité des données et sécurisent chaque transaction.
Enfin, les badges produits mettent en exergue les renseignements susceptibles d’intéresser les consommateurs. Ces derniers voudront ensuite acquérir les produits en question. Il peut s’agir d’informations de type « Livré en 24 heures » ou « Stock bientôt épuisé ».
