Il est parfois difficile de négocier le bon tarif face à un client. Vous souhaitez connaître les contours de la négociation commerciale et la fixation d’un prix de vente ? Cet article est fait pour vous.
Les spécificités du portage salarial
Un professionnel peut opter pour le portage salarial afin de cumuler les atouts de l’entrepreneuriat et du salariat.
En signant un contrat de portage, il devient un salarié porté. Sa rémunération se calcule alors sur les prestations qu’il obtient. Contrairement aux entrepreneurs indépendants, le salarié porté dispose d’un bulletin de paie et de sécurités salariales fortes.
La rémunération minimale en portage salarial chez Links Consultants est de 2 805 € brut minimum pour un mois de travail complet. Cette rémunération se calcule à partir d’un forfait de jours travaillés .
Salarié Porté : savoir définir un tarif
Le tarif fixé par un salarié porté dépend donc de plusieurs critères qu’il convient d’analyser :
- Le seuil de rentabilité et la rémunération souhaitée. En tant que salarié, un consultant en portage salarial n’a pas de « seuil de rentabilité » au sens premier du terme. Ce seuil dépend, en grande partie, de l’objectif de rémunération. Ainsi, plus la rémunération est haute, plus le tarif doit s’adapter en conséquence.
- Les cotisations patronales. En complément du point précédent, le niveau de rémunération détermine également le montant des cotisations patronales. En effet, contrairement aux salariés de droit privé, les salariés portés règlent eux-mêmes les cotisations patronales.
- Les frais de gestion. Les sociétés de portage facturent des frais de gestion à chaque salarié porté. Ces frais servent à financer l’accompagnement administratif, juridique et commercial. Il est toutefois important de ne pas choisir une société de portage en fonction de ses frais de gestion. En effet, un taux très bas peut cacher des prestations bas de gamme .
- La concurrence et l’état du marché. Un tarif dépend, pour beaucoup, de la situation d’un marché à temps donné. Il est évidemment plus facile de négocier des tarifs élevés lorsque la demande est conséquente.
- Le contexte juridique. L’évolution législative peut créer un appel d’air en faveur de certains professionnels. L’exemple le plus parlant reste celui de la mise en place du RGPD . Tous les sites ont été contraints de s’y conformer en quelques mois. Les experts SI ont alors eu un surcroît d’activité à un tarif optimal pour eux.
La compréhension de ces éléments reste donc essentielle pour disposer d’une fourchette de prix. Le salarié porté dispose alors d’un plancher et d’un plafond pour établir le tarif de ses prestations.
Les politiques de prix
En complément de ces éléments, un salarié porté doit définir sa stratégie de prix. Il a alors le choix entre trois options distinctes :
- L’alignement. Il s’agit alors de fixer des tarifs équivalents à ceux de la concurrence.
- L’écrémage. Le professionnel facture à un prix plus élevé. En règle générale, il apporte une plus-value recherchée et demandée par la clientèle .
- La pénétration. Les tarifs sont en dessous du marché et fonctionnent en prix d’appel.
La stratégie de pénétration convient davantage aux micro-entrepreneurs qui ont besoin d’intégrer rapidement un marché. Néanmoins, cette stratégie peut se révéler contre-productive pour un salarié porté spécialiste de son domaine.
Par son expertise, un salarié porté doit davantage viser l’écrémage, afin d’augmenter son chiffre d’affaires. L’alignement peut également être une réelle stratégie si le professionnel parvient à se démarquer de la concurrence.
Un tarif de base se construit donc à partir des éléments ci-dessus. Néanmoins, ce tarif peut évoluer en fonction des exigences de la clientèle. Il s’agit alors des contraintes en lien avec le processus de négociation commerciale.
Réussir à négocier sa valeur
Un tarif n’est pas uniquement un prix de vente. Il s’agit également d’un indicateur de la valeur d’une compétence au service d’une mission.
La réussite d’un rendez-vous professionnel dépend de nombreux facteurs. Ainsi, pour négocier de façon optimale, le salarié porté doit rester vigilant aux aspects suivants :
- La posture professionnelle. Cela comprend le langage corporel, la tenue vestimentaire ou encore le vocabulaire employé. Il est important de véhiculer une image d’expert tout en restant accessible et pédagogique.
- La préparation de l’entretien. Il s’agit d’étudier en amont le client, de structurer son offre et d’avoir des solutions alternatives en cas d’objections sur le plan initial.
- L’esprit de synthèse. Il est essentiel de prendre des notes, de structurer les nouvelles informations reçues et de savoir conclure l’entretien professionnel.
Le salarié porté doit donc réussir à convaincre le potentiel client sur le tarif qu’il applique. Il s’agit de démontrer que le devis correspond au meilleur rapport qualité/prix. Il est essentiel de savoir naviguer entre les explications techniques de sa prestation et le chiffrage du travail à accomplir.
Les situations restent toutefois multiples : ainsi, un prix trop bas peut faire fuir un potentiel client. Ce dernier peut connaître les contraintes de sa commande et estimer qu’elle ne sera pas réalisée correctement. Par ailleurs, lors de marchés publics, un tarif très bas peut susciter des interrogations et faire perdre le marché. Il est donc important de ne pas rechercher systématiquement le prix le plus bas possible.
Placer la satisfaction du client au centre
La négociation commerciale permet de justifier le tarif en amont, avant le début de la prestation. La réalisation optimale de la mission vient, quant à elle, démontrer la justesse du tarif auprès du client.
Ainsi, durant la prestation, nous vous conseillons d’adopter des attitudes de rigueur, de bienveillance, de générosité. La pédagogie et l’attention au client restent également des qualités indéniables. Nous vous recommandons d’ailleurs notre article sur ce sujet .
Les clients de salariés portés sont, en règle générale, des entreprises qui ont besoin de missions complexes. Leur taille est variable et les exigences sont souvent très élevées. En outre, il s’agit souvent de clients qui recherchent des partenariats de long terme. Réussir à négocier le bon tarif en assurant une prestation optimale est une garantie de fidélisation.
La société de portage Links Consultants propose régulièrement des ateliers d’accompagnement aux salariés portés. Ces ateliers apportent des informations utiles à l’aide d’intervenants professionnels. Inscrivez-vous à la prochaine formation de septembre 2019 sur la définition de l’offre et la fixation d’un prix à Lyon .
