Aujourd’hui, les consommateurs sont très informés, exigeants et en attente de solutions personnalisées à leurs besoins. Pour les convaincre, les commerciaux ne peuvent plus travailler « à l’ancienne » avec téléphone fixe et prospectus imprimés. Désormais, ils doivent se doter d’outils marketing et de vente modernes qui leur font gagner du temps et améliorent leur efficacité ainsi que la satisfaction des prospects et clients.
La nécessité de moderniser les outils des commerciaux en B2B
Pour attirer les prospects et les inciter à l’achat, les commerciaux ne peuvent plus se contenter de présenter leurs produits ou services. Généralement, ces derniers se sont déjà informés sur internet, ont comparé plusieurs offres et n’ont donc plus besoin des publicités, e-mailing promotionnels, des flyers classiques qui ne leur apportent plus.
Aujourd’hui, les clients « veulent de la valeur » lorsqu’un commercial se présente au rendez-vous : une démonstration, des explications additionnelles… Ils veulent être rassurés quant à l’efficacité du produit et sa capacité à répondre à chaque problématique spécifique, ils doivent percevoir un risque moindre.
À l’ère des nouvelles technologies, la panoplie des commerciaux comprend nécessairement un ordinateur ou une tablette connectée à internet.
L’outil CRM pour gérer l’ensemble du processus de vente
Pour piloter efficacement l’activité commerciale et permettre un réel gain d’efficacité et de productivité pour les forces de ventes, la solution CRM est indispensable. L’intégralité du processus peut être gérée sur une interface unique, depuis la prospection à froid jusqu’à la conclusion du contrat.
Startups, TPE et PME, ETI, grands comptes misent sur ces logiciels accessibles aussi bien sur le web que sur une application mobile. La palette de fonctionnalités est très large pour simplifier les tâches des commerciaux :
· création des fiches clients ;
· envoi d’alertes automatiques pour le rappel des prospects ;
· rappel quotidien des actions commerciales prévues ;
· mesure de la maturité des prospects en se basant sur les informations demandées, les pages visitées sur le site internet…
· tracking des courriels de prospection (taux et moment de l’ouverture, type d’appareil) afin d’identifier le meilleur moment pour passer à l’action et conclure ;
· chat pour répondre aux questions plus pointues ou personnelles de visiteurs qualifiés (en complément de la rubrique FAQ) ;
· synchronisation des agendas des membres de l’équipe pour simplifier les prises de rendez-vous ;
· veille des actualités autour des prospects, de secteurs d’activités ou de mots clés spécifiques afin d’identifier les événements pouvant favoriser le contact et accroître le taux de conversion ;
· mesure de l’impact des contenus ou campagnes marketing ;
· production de rapports de vente et de statistiques à comparer aux KPIs pour l’ajustement de la stratégie commerciale ;
Si la solution CRM constitue le socle, elle peut être complétée par différents types d’outils pour une efficacité optimale :
· Les outils de prospection : pour récupérer les coordonnées des prospects et enrichir son fichier, tester des scénarios de prospection, hiérarchiser les cibles suivant leur potentiel.
· Les outils de présentation : pour effectuer des présentations dynamiques et interactives en ligne ou sur site.
· Les outils de closing : pour simplifier les échanges de documents et les signatures des contrats avec la signature électronique.
· Les outils de management : pour auditer les forces de vente (performances, méthodes) et les former afin de booster leurs résultats.
Les contenus marketing, des outils précieux d’aide à la vente
Avant le rendez-vous commercial, les clients ont besoin d’en savoir un minimum concernant l’entreprise, son offre, son niveau d’expertise, sa fiabilité. Cette dernière doit en conséquence fournir des éléments à son audience pour informer et nourrir sa réflexion. Tel est le rôle du marketing de contenu : aider à la vente en créant du lien, en apportant de la valeur au public ciblé, en mettant en avant une expertise, en suscitant sa confiance. Il crédibilise les commerciaux et facilite son approche du prospect.
Ces contenus peuvent prendre différentes formes afin de répondre à des attentes différentes :
- newsletters,
- articles de blog,
- infographies,
- vidéos tutos,
- études de cas,
- livres blancs,
- webinaires,
- témoignages de clients,
- interviews,
- publications sur les réseaux sociaux,
- …
Pendant le rendez-vous, les commerciaux ont intérêt à s’appuyer sur ces contenus pour leur argumentaire : expliquer les fonctionnalités d’un produit, permettre à l’acheteur de se projeter dans son utilisation, lever ses doutes en lui faisant lire des avis d’autres clients, etc.
