Pour de nombreux consultants, la prospection est une démarche toujours difficile et, parfois, rebutante. Quelles que soient les méthodes utilisées, elle nécessite en effet patience, pugnacité, tactique astucieuse… Pour un résultat souvent considéré -à tort- par le prospecteur comme médiocre.
La prospection : une chasse à deux coups
La prospection lors des salons professionnels est une chasse à deux coups et c’est souvent la seconde partie qui est fructueuse.
Comme toute prospection, celle dans les salons commerciaux nécessite une parfaite préparation.
Les conseils pour une prospection réussie
- Repérage des dates : le calendrier des événements de votre région est communiqué sur les sites Internet des organisateurs de salon (Sociétés événementielles, CCI, Syndicats professionnels, Métropole…), avec toutes précisions relatives au thème, type et nombre des visiteurs, liste des exposants…
- Identification des cibles : vous n’aurez pas le temps de chasser sur tous les territoires, chez tous les exposants. Identifiez les sociétés, associations, administrations…qui vous intéressent. Faites votre plan de chasse.
- Connaissance des cibles : analyser les cibles identifiées : CA, résultat, activités, stratégie, événements…vous trouverez tout sur Internet.
- Adaptez votre tenue et votre comportement de prospecteur aux cibles : cravate ou jean, discours bien préparé, cartes de visite ou plaquettes en nombre suffisant…
- Choisissez les bonnes heures : vos prospects sont là pour faire du business et/ou atteindre un objectif. Ne les dérangez donc pas quand leurs propres prospects sont sur le stand. Agissez intensément et efficacement plutôt à l’heure des repas ou en fin de journée.
- Déterminez vos objectifs : obtenir les nom, fonction et coordonnées (mail et portable) des contacts qui vous intéressent, avec en prime le nom d’une personne de la société dont vous pourriez vous recommander, obtenir des renseignements particuliers ou spécifiques, rencontrer une personne de la société présente sur le stand.
- Lorsque votre besace est pleine de noms, de recommandations, de conseils pertinents, la seconde partie de la chasse commence. La suite donc à la prochaine ouverture !
