Lors d’une entrevue face à un prospect, le comportement à adopter est important pour la suite. Beaucoup adoptent des postures souvent très codifiées qui ne sont pas en faveur d'une prospection efficace. Pour un consultant en portage salarial qui prospecte, réussir son échange est indispensable.
Première étape : l'approche physique
La première étape d’approche est souvent réussie : s’avancer, s’asseoir, se présenter, remercier. Mais la façon dont vous mènerez la suite de l’entretien peut compromettre la signature d’un contrat que vous espérez tant.
Deuxième étape : l'approche psychologique
À l’occasion des accompagnements que je pratique auprès des consultants Links, je constate souvent un comportement inapproprié au-delà des premières minutes de l’entretien. Beaucoup de consultants s’élancent trop rapidement dans un long soliloque sur leur parcours professionnel (toujours très particulier), leur biographie, leurs compétences. À cette étape, les consultants oublient souvent que s’ils se trouvent en face d’un prospect, c’est parce que celui-ci a une problématique à résoudre.
Nos recommandations
- En préférant l’écoute à la prise de parole intrusive, vous vous donnez plus de chances d’avoir l’intuition du vrai problème.
- Avant de parler d’eux-mêmes, ils ont tout intérêt à laisser la parole à leur prospect afin qu’il dévoile voire décrive les motifs de votre présence, vous permettant d’identifier des points sensibles. Laissez-le se dévoiler !
- En laissant l’autre parler et en écoutant, les consultants pourront adapter, modifier, personnaliser leur discours, pour être à même dans un second temps, de présenter leur offre. Elle sera ainsi plus pertinente et répondra mieux aux besoins découverts et réel du prospect.
En conclusion, dans les premières minutes de votre entretien, donnez la parole, laissez parler, écoutez !
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Hervé Scrive - Spécialiste du portage salarial et Délégué Régional Links Consultants à Lyon
