Les temps de négociation commerciale sont cruciaux dans une activité professionnelle. Ils peuvent ouvrir de nouvelles opportunités et des marchés permettant de développer son activité. Vous êtes un consultant indépendant ou projetez de le devenir et souhaitez en connaître davantage sur les techniques de négociation commerciale ? Notre article fait le point sur la question et vous présente 4 techniques à connaître et à appliquer avec vos prospects.
Les enjeux d’une négociation commerciale
Une négociation commerciale est un entretien, entre un professionnel et un prospect, pour définir les modalités d’un partenariat. Il ne s’agit pas nécessairement d’un temps d’affrontement et de rapport de force.
Une négociation commerciale s’accompagne d’arbitrages à réaliser. En effet, les prestataires peuvent avoir des contraintes incompatibles avec les besoins des prospects. L’enjeu de la négociation est de réussir à accorder des intérêts qui peuvent être divergents en début d’entretien. Un professionnel indépendant doit donc bien maîtriser les techniques de négociation pour éviter de céder sur tous les points posés par un prospect.
4 techniques d’influence à connaître en négociation
Il existe une multitude de techniques d’influence à appliquer durant un entretien avec des prospects. Toutefois, toutes les techniques ne sont pas pertinentes dans le contexte des consultants indépendants. Ces derniers recherchent, bien souvent, des partenariats sur la durée. Tour d’horizon des techniques d’influence utiles à connaître pour son activité.
L’alternative
Cette technique de négociation commerciale consiste à formaliser un bouquet d’options différentes disponibles pour un prospect. Ainsi, ce dernier n’a pas à se positionner pour ou contre une proposition émise par un professionnel mais doit choisir entre plusieurs possibilités. Cette technique présente trois avantages non négligeables :
- L’apaisement de l’entretien. En proposant plusieurs possibilités, les discussions vont être moins tendues pour le consultant indépendant. En effet, ce dernier ne va pas miser tout son argumentaire sur une seule et unique offre. Il n’est pas dans la posture de devoir absolument convaincre sur sa seule option.
- La compilation des atouts. En présentant plusieurs options, le consultant indépendant peut plus facilement fournir des éléments convaincants en ciblant large. Un prospect peut alors discuter en décidant de conserver certains éléments de l’option A, d’autres de l’option B, etc… Le consultant indépendant peut ensuite compiler tous les éléments pertinents pour fournir une offre définitive qui aura l’avantage d’être individualisée.
- La hiérarchisation des solutions. Le consultant peut décider de présenter les différentes options selon un ordre qui lui est propre. Cela peut être de la solution la plus simple à la plus complexe, la plus crédible à la moins crédible, etc…
L’avantage supplémentaire
Cette technique de négociation commerciale est particulièrement utile lorsqu’un prospect est face à des offres concurrentes d’une valeur à peu près similaire. Le choix va alors se faire sur un ou deux éléments distinctifs.
La technique de l’avantage supplémentaire consiste à promettre un avantage particulier en cas de validation du partenariat. Il peut être utile de réfléchir à un éventail d’avantages à proposer afin de les adapter à chaque profil de prospects.
Il convient, toutefois, de faire attention à ce que l’avantage supplémentaire n’apparaisse pas comme excessif. Dans ce cas de figure, l’avantage promis serait perçu comme un moyen de réduire le niveau de ses tarifs.
Par ailleurs, cet avantage ne doit pas être présenté comme étant un argument central. La capacité à réaliser la mission doit rester le cœur de l’offre. L’avantage supplémentaire doit apparaître, aux yeux du prospect, comme un bonus appréciable.
Le dépouillement
Cette technique de négociation est souvent utilisée lorsque le prix fixé devient problématique. En effet, il arrive que la prestation soit intéressante pour un prospect mais que le prix soit hors budget. Dans ce contexte, un consultant indépendant peut quand même obtenir gain de cause en pratiquant le dépouillement.
La technique du dépouillement consiste à supprimer et enlever tous les éléments de la prestation qui ne sont pas fondamentaux pour la réussite du projet. En réduisant ces éléments annexes, un consultant indépendant peut justifier une tarification plus basse sans donner l’impression de “casser” ses tarifs.
La technique de négociation du dépouillement permet alors de baisser le prix d’une prestation sans entrer dans un rapport de force défavorable. Un professionnel indépendant qui baisse, sans raison, ses tarifs va être déconsidéré par les prospects. Cette situation est perçue comme un manque de confiance sur ses prestations et donc, in fine, sur ses capacités réelles.
Cette technique peut être, dans certaines situations, proche de celle de l’alternative. Un professionnel indépendant va proposer plusieurs options aux coûts variables. Le prospect fait alors son choix en fonction de son budget. Dans ce cas de figure, il convient de bien construire le devis pour que le choix du prospect reste cohérent avec ses besoins réels.
Le laisser venir
Enfin, en dernier lieu, cette dernière technique de négociation commerciale consiste à gagner du temps. Il s’agit d’essayer de comprendre les besoins réels d’un prospect sans dévoiler tout son argumentaire ou son offre.
En règle générale, cette technique s’applique sur le volet “tarif” d’une prestation. Un consultant indépendant peut avoir envie de tirer le meilleur prix d’une commande et ne pas dévoiler son tarif immédiatement. Par ailleurs, en masquant temporairement ses prix, il évite d’être comparé à d’autres concurrents.
La technique de négociation du “laisser venir” va aussi permettre de mieux contrer les arguments des prospects. Il est alors nécessaire de préparer un contre-argumentaire solide et de réfléchir à tous les freins à l’achat qui peuvent survenir.
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