Dans le deuxième épisode du podcast "Les génies du bien", Geoffroy Boulard, Fondateur et Directeur du Lab, et Massinissa, commercial au sein d'une entreprise de portage salarial du Groupe Freeland, partagent des conseils précieux destinés aux travailleurs indépendants de tous les secteurs d'activités afin d'optimiser leurs démarches de prospection et éviter les périodes creuses entre deux missions.
Les défis de la prospection pour les travailleurs indépendants
La prospection, souvent appréhendée avec anxiété, est incontournable dans la vie professionnelle des indépendants. Le marché du travail étant en constante évolution, le nombre d'indépendants en France ne cesse d'augmenter, atteignant actuellement 4 millions de personnes. Les freelances, les autoentrepreneurs et les salariés portés mettent en moyenne trois mois pour décrocher une mission, mais cette période peut être réduite en accordant une attention particulière à la prospection, un élément essentiel pour augmenter ses revenus.
Souvent, les consultants s'investissent pleinement dans leur première mission, souvent liée à leur ancien employeur. Cependant, cette focalisation excessive comporte un danger. En ne gérant pas leur temps de manière adéquate, les travailleurs indépendants ne prévoient pas la fin de leur mission et se retrouvent confrontés à un creux d'activité. Il est donc essentiel de prendre en compte le temps nécessaire à la prospection. Définir son offre, cibler ses clients et déterminer sa tarification sont les trois étapes clés d'une prospection réussie.
Cultiver son réseau : la clé d'une prospection efficace
Le réseau joue un rôle crucial dans la stratégie de prospection et doit être cultivé quotidiennement. LinkedIn est une plateforme centrale à cet égard, et il est important de maintenir son profil à jour, en accordant une attention particulière aux détails et au choix de la photo. En dynamisant son profil LinkedIn, en interagissant avec les autres utilisateurs (mentions J'aime, partages, publications), on gagne en visibilité et on se positionne progressivement en tant qu'expert. Tout cela vise à booster la prospection.
La prospection sur LinkedIn est également connue sous le nom de "social selling", représentant une grande évolution en matière de prospection grâce à l'avènement des réseaux sociaux. Le réseau peut prendre différentes formes, comprenant d'anciens collègues, des membres de la famille et des amis. Il est important de ne négliger aucune piste et d'être prêt à parler de son activité à tout moment. En effet, chaque contact peut se révéler être un futur donneur d'ordres. Il est intéressant de noter qu'un quart des missions sont obtenues par le bouche-à-oreille. Cependant, bien que les recommandations soient essentielles, elles ne suffisent pas à convertir un prospect en client. Tout se joue lors du rendez-vous client, il est donc crucial d'être bien préparé.
Préparer et réussir le rendez-vous client : conseils pratiques
Le rendez-vous client, qui constitue la phase ultime et cruciale, est l'occasion de mettre en valeur l'expertise du consultant, en veillant toujours à ne pas se sous-estimer.
Quelle est la méthode pour préparer un rendez-vous client ? Encore une fois, cela se fait en trois étapes ! Tout d'abord, il faut se renseigner sur l'environnement du client afin d'adapter son offre. Ensuite, il faut approfondir pour comprendre les besoins de l'entreprise et l'aider à atteindre ses objectifs. Si vous souhaitez établir une relation de confiance, il est souvent judicieux de donner des exemples concrets de missions professionnelles réussies, en les mettant en parallèle avec la mission proposée. Pendant cette phase, l'écoute est primordiale, car elle permettra de définir la tarification lors de la troisième étape.
Il est fréquent que les travailleurs indépendants aient du mal à définir leur TJM (Tarif Journalier Moyen). Ce dernier peut être établi en fonction du marché ou des grilles tarifaires utilisées dans certaines entreprises, mais il doit être juste. À cet égard, les sociétés de portage salarial fournissent des conseils sur le « cadrage des honoraires ».
"Le travailleur indépendant doit être organisé et passionné au quotidien." En donnant ce dernier conseil, Geoffroy Boulard souligne que le travail indépendant est bien plus qu'une simple forme de travail, c'est un mode de vie !
Vous pouvez retrouver l'intégralité de l'échange entre Geoffroy Boulard et Massinissa sur Ausha.
