Les professionnels indépendants sont nombreux à engager une réflexion autour du positionnement de leur activité et de la qualité perçue de leur travail par les clients. Dans ce contexte, l’étude du concept de valeur ajoutée est essentielle pour comprendre et identifier les atouts de ses prestations sur un marché donné. Vous êtes indépendant et souhaitez connaître les enjeux de la valeur ajoutée professionnelle ? Notre article détaille les points à connaître et les stratégies possibles à mettre en œuvre.
Valeur ajoutée : principes et définition
La valeur ajoutée fait partie des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG), outils comptables permettant de comprendre la constitution du résultat d’une entreprise. Elle correspond à l’ajout de valeur qu’une entreprise réalise entre les éléments entrants et sortants. La valeur ajoutée est donc un indicateur qui évalue la qualité du travail d’un professionnel ou d’une entreprise.
De manière relativement simple, la valeur ajoutée se calcule ainsi pour les professionnels indépendants :
- Partir du chiffre d’affaires. Pour les professionnels indépendants, le chiffre d’affaires se compose quasiment exclusivement de vente de prestations de services.
- Retrancher au chiffre d’affaires l’ensemble des consommations intermédiaires. Ces consommations sont celles en provenance d’entreprises tierces. Généralement, il va s’agir des consommations énergétiques, des services extérieurs, du matériel, des locations, etc…
Le résultat permet d’obtenir la valeur ajoutée brute. Si un professionnel indépendant souhaite calculer la valeur ajoutée nette, il doit enlever également les dotations aux amortissements. Pour un professionnel indépendant, ces amortissements peuvent concerner l'acquisition du matériel informatique, d’un local de travail ou d’un brevet.
La valeur ajoutée permet de financer les rémunérations, de verser les dividendes aux actionnaires et de prendre en charge les taxes, impôts et versements assimilés. Pour les professionnels indépendants, la valeur ajoutée va essentiellement se concentrer sur la rémunération du professionnel et la fiscalité. Le concept de valeur ajoutée est donc central dans l’entrepreneuriat pour une raison double :
- Une faible valeur ajoutée empêche de percevoir le niveau de rémunération souhaitée. Cette situation peut alors décourager le professionnel indépendant et conduire à l’arrêt de l’activité.
- Une faible valeur ajoutée risque de n’être pas suffisante pour couvrir les taxes, impôts et cotisations. Or, les cessations de paiement des entreprises en matière de fiscalité est la raison principale des défaillances d’entreprises.
Les enjeux de la valeur ajoutée professionnelle
Pour comprendre les enjeux de la valeur ajoutée, il est essentiel de distinguer ce qui relève du prix et ce qui a trait à la valeur d’une prestation. Une prestation de services peut être extrêmement coûteuse à réaliser et, dans le même temps, être perçue comme étant de faible valeur aux yeux des clients. L’enjeu, pour un professionnel indépendant, est donc de savoir augmenter le prix de ses prestations en jouant sur la valeur perçue de celles-ci.
La valeur ajoutée pose alors la question des marges réalisées et influence directement le prix psychologique pratiqué. En effet, le prix psychologique correspond à un prix maximum acceptable par la clientèle. Toutefois, la définition du prix de vente de ses prestations ne doit pas être trop basse. Un prix excessivement bas peut, également, créer des réticences auprès des clients. Ces derniers vont alors supposer que la prestation sera de faible qualité.
Il est donc nécessaire, pour un professionnel indépendant, de savoir définir des prix de vente acceptés par les clients tout en assurant une marge confortable. Pour cette raison, le concept de valeur ajoutée est souvent lié aux actions de communication et de marketing. Cerner les éléments constitutifs de sa valeur ajoutée est essentiel pour pouvoir définir le meilleur prix pour ses prestations.
Indépendants : augmenter sa valeur ajoutée auprès des clients
Comme nous venons de le voir, augmenter sa valeur ajoutée perçue va permettre de justifier des prix plus hauts et, in fine, augmenter la valeur ajoutée comptable. Il existe des techniques, à destination des professionnels indépendants, pour doper sa valeur ajoutée.
Croiser plusieurs compétences
De nombreux professionnels décident de renouveler les offres commerciales en combinant plusieurs compétences différentes. Ce croisement de plusieurs expertises va permettre, dans certaines situations, de proposer un accompagnement global.
Contrairement à la stratégie suivante, certains professionnels indépendants décident d’accompagner leurs clients de A à Z sur l’ensemble d’un projet. La mutualisation de différentes prestations dans un cadre global doit permettre aux clients de s’y retrouver financièrement. Dans ce cas de figure, la polyvalence du professionnel constitue sa valeur ajoutée intrinsèque.
Se spécialiser sur des segments réduits
Certains professionnels indépendants optent pour un degré de spécialisation particulièrement élevé. Plutôt que de se démarquer sur un secteur entier, ils choisissent un segment réduit d’un marché pour devenir la référence. Certaines entreprises préfèrent, en effet, travailler avec des spécialistes sur chaque partie d’un projet.
L’objectif est alors de concentrer toutes ses ressources pour se faire connaître sur ce segment réduit de l’offre. Les prix de vente peuvent alors être plus élevés que la concurrence du fait de cette spécialisation avancée.
Intégrer des valeurs éthiques
Un professionnel peut décider de se démarquer en intégrant des valeurs éthiques, sociales ou en lien avec le développement durable dans son activité quotidienne. En parallèle de l’introduction des principes de la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises), un professionnel indépendant peut également décider de certifier son activité.
Les labels, normes professionnelles et certifications viennent donner du crédit et de la valeur aux pratiques de travail mises en place par un professionnel. Ces éléments viennent, en outre, rassurer les clients sur la capacité à réaliser correctement une prestation.
Optimiser ses coûts avec le portage salarial
Le calcul de la valeur ajoutée intègre, comme nous l’avons vu, les consommations intermédiaires. Or, ces coûts (gestion administrative, traitement comptable, protection juridique…) peuvent représenter un certain volume qu’il est possible d’optimiser grâce au portage salarial.
Une société de portage salarial est une entreprise qui accompagne les professionnels sur l’ensemble de leurs démarches. Ces derniers peuvent alors se concentrer sur la définition de leurs prestations, de leurs prix de vente et sur la recherche de clients. Le portage salarial permet ainsi d’optimiser ses coûts et d’augmenter sa valeur ajoutée.
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