Le lead magnet est actuellement un élément incontournable d’une stratégie marketing digital. Vous commencez une activité entrepreneuriale et vous souhaitez en connaître davantage sur la question ? Nous vous dévoilons l’ensemble des éléments que les freelances doivent maîtriser pour concevoir un lead magnet percutant et mémorable.
Freelances : Adoptez la méthodologie Inbound Marketing
Les stratégies de marketing digital se concentrent de plus en plus sur l’attraction du prospect. En d’autres termes, il s’agit d’attirer des personnes intéressées vers son offre plutôt que devoir aller les chercher.
Cette stratégie, dénommée « pull marketing », optimise le temps consacré à la prospection commerciale tout en améliorant significativement la qualité des prospects. On parle ainsi de « prospects qualifiés », c’est-à-dire ayant la capacité et l’envie d’acquérir un ou plusieurs produits proposés.
L’Inbound Marketing s’appuie donc sur les nouvelles technologies pour permettre aux entrepreneurs d’avoir le bon vivier de prospects. Cette méthodologie repose sur la conversion d’un visiteur ou d’un internaute en suiveur.
Marketing : L’acquisition de prospects et de suiveurs
Il s’agit donc, pour les freelances, de disposer du maximum de suiveurs possible pour développer leur activité. Il convient de noter qu’un suiveur peut avoir plusieurs rôles différents :
- Interagir avec le freelance. Ses commentaires, likes et partages donnent de la visibilité aux activités du freelance.
- Passer une commande. Dans ce cas de figure, il devient tout simplement un client.
- Promouvoir un produit. Son opinion positive agit alors comme une recommandation précieuse.
Par ailleurs, il est important de souligner que les suiveurs n’ont pas tous le même degré de maturité, certains vont être de simples curieux alors que d’autres sont dans l’urgence de trouver une solution à leurs problèmes. Les freelances doivent donc prendre en compte ces différences et l’intégrer dans une stratégie dite de « lead nurturing ». En d’autres termes, il faut penser une stratégie en fonction de chaque situation spécifique.
Enfin, un suiveur qui n’a aucune volonté d’acquérir le moindre service ne va avoir aucune valeur marchande. C’est pourquoi le ciblage des prospects apparaît comme central et fondamental. Les freelances doivent donc choisir une acquisition qualitative plutôt que quantitative. La collecte d’informations sur leurs besoins, leurs problèmes et éventuellement leur budget est à privilégier si l’on souhaite adapter une offre en conséquence.
La fonction et les principes d’un lead magnet
Dans un premier temps, le lead magnet n’a pas nécessairement vocation à déclencher l’acte d’achat. Son rôle se construit autour de deux objectifs principaux :
- Faire connaître les services et l’expertise d’un professionnel.
- Collecter des contacts mails et des informations sur les prospects.
Un lead magnet se présente sous la forme d’un encart visible sur une ou plusieurs pages d’un site professionnel . On le retrouve également sous le nom de call-to-action (appel à l’action). Il s’agit d’inciter un internaute à interagir avec une offre commerciale.
En règle générale, le lead magnet propose un cadeau gratuit (un e-book, un tutoriel, une vidéo…). Les internautes qui cliquent sur le lead magnet se retrouvent alors sur une page d’atterrissage (dénommée « landing page ») où ils remplissent un formulaire. Ce formulaire peut demander le nom, prénom, fonction, nom de l’entreprise, adresse postale et contact mail.
Dans l’ensemble des cas, l’adresse mail est demandée. Il s’agit, dans un premier temps, d’utiliser cette adresse pour envoyer le cadeau gratuit. Dans un second temps, il s’agit d’utiliser le contact pour proposer des offres commerciales payantes.
Un lead magnet comporte donc un message relativement court, facile à comprendre et qui incite au clic. La construction visuelle du lead magnet est particulièrement importante puisque cela va avoir une influence directe sur le taux de conversion.
Les formats possibles de lead magnet
Il existe plusieurs formats de lead magnet permettant de cibler des prospects. Les freelances doivent donc choisir le format le mieux adapté à leur cœur de métier.
La participation à des questionnaires
Certains organismes de formation proposent, par exemple, des questionnaires particulièrement complexes aux internautes. Il s’agit, pour l’entreprise prestataire, de démontrer son expertise et de donner envie de suivre une formation de qualité.
Les freelances peuvent donc proposer des questionnaires « experts » dans l’optique de promouvoir leurs formations. Dans ce cas de figure, l’usage d’un vocabulaire technique est obligatoire.
La simulation d’une situation professionnelle ou personnelle
Certaines entreprises proposent des formulaires de simulation afin que leur cible puisse se positionner. À la fin du formulaire, les répondants accèdent à un résultat sur-mesure. Ils peuvent alors prendre contact avec un commercial de l’entreprise ou demander d’être recontactés.
Les freelances peuvent utiliser ce format de lead magnet dans la situation où :
- Leur offre varie en fonction du profil de leurs clients.
- Leur offre peut bénéficier d’une prise en charge financière par certains organismes ou par l’État.
Ce questionnaire automatisé apporte des projections aux prospects. Il s’agit d’un outil qui facilite et prépare les rendez-vous professionnels.
L’accès à un contenu technique et expert
Il s’agit sûrement du format de lead magnet le plus répandu. En effet, de nombreuses entreprises proposent des contenus experts et gratuits. Cela peut prendre les formes suivantes :
- L’e-book, le guide ou le livre blanc. Il s’agit d’aborder en détail un sujet suscitant l’intérêt. En règle générale, les contenus oscillent entre 15 et 20 pages.
- Les vidéos et tutoriels. Il est important de maîtriser le langage corporel, d’avoir une aisance orale et d’être pédagogue. Il peut s’agir de vidéos dont la durée est inférieure à une dizaine de minutes.
Par ailleurs, les internautes apprécient beaucoup les contenus « Do It Yourself ». Il s’agit donc, pour les freelances, d’apporter des informations précises et détaillées. Contrairement à ce que l’on peut penser, le Do It Yourself n’est pas l’ennemi du freelance, car ce type de contenus, bien au contraire, le crédibilise.
L’essai d’une solution
Enfin, certains lead magnet proposent la version gratuite d’un logiciel ou d’une solution numérique. L’internaute reçoit alors un code promotionnel ou accès libre limité dans le temps.
Les freelances qui souhaitent réaliser ce type de lead magnet doivent avoir une solution à proposer. Cela convient particulièrement aux professionnels qui travaillent dans le domaine des nouvelles technologies .
Dans certains cas, l’inscription à la version d’essai nécessite d’inscrire ses coordonnées bancaires. Elles sont alors utilisées uniquement si le prospect va au-delà de la version d’essai.
