De par son importance, le premier rendez-vous commercial doit être préparé avec minutie. Après avoir consacré des heures à la prospection pour décrocher cette opportunité, vous ne pouvez pas vous permettre de le laisser au hasard. Que vous soyez un dirigeant d’entreprise, un commercial chevronné, un artisan ou même un consultant, il est essentiel de mettre toutes les chances de votre côté.
Le premier contact est crucial
N’oubliez jamais que ce premier contact a un but précis : établir la confiance et démontrer votre expertise au client ou au prospect. L’objectif ultime est de convaincre votre interlocuteur que votre entreprise peut lui offrir des avantages supérieurs à ceux de vos concurrents.
Trop de commerciaux se lancent tête baissée dans leur argumentaire, sans avoir pris le temps de comprendre leurs prospects. La préparation est la clé du succès. Voici quelques conseils qui pourraient vous être d’une grande aide.
1 - La connaissance du prospect
Poser des questions à votre prospect pour cerner ses motivations et ses besoins est incontournable. Cependant, il est crucial de ne pas laisser transparaître un manque de connaissance de son activité. Il est donc indispensable de bien vous informer sur l’entreprise cliente avant le rendez-vous.
Renseignez-vous au préalable sur ses activités, son historique, les services qu’elle propose. Il est également essentiel de savoir qui la dirige et si elle appartient à un grand groupe.
Outre l’entreprise elle-même, vous devez aussi bien connaître votre interlocuteur, sa position dans l’entreprise, son parcours professionnel ainsi que les éventuelles connaissances que vous pourriez avoir en commun.
2 - La préparation de l’offre de service
Une étape tout aussi cruciale consiste à préparer soigneusement les éléments que vous prévoyez de présenter. Vous devrez proposer votre offre de service sous forme de dossiers, plaquettes, cartes de visite et une grille tarifaire.
Cette approche témoigne de votre professionnalisme et inspire la confiance à votre client potentiel. Cependant, limitez-vous aux documents essentiels pour soutenir votre offre.
3 - Planification préalable du déroulement du rendez-vous
Comme toute réunion professionnelle, un rendez-vous commercial doit suivre une logique précise. Pour un commercial, la planification de l’entrevue consiste à identifier les besoins du client, à présenter les services et à mettre en avant la valeur ajoutée qu’il peut apporter.
4 - Des objections éventuelles
Pour être à l’aise face à votre interlocuteur, vous devez être prêt à répondre à toutes ses objections. Pour cela, pensez à anticiper les questions qu’il pourrait poser. Analysez vos échanges précédents avec lui ou d’autres prospects et préparez des réponses argumentées.
La gestion du stress
Afin d’être convaincant le jour J, il est essentiel de rester serein. Cependant, cela n’est pas aussi simple qu’il y parait.
Par conséquent, il est recommandé de planifier au mieux votre trajet, de bien dormir la veille de l’entrevue, mais aussi de prendre le temps de vous détendre et de libérer votre esprit.
Si vous vous sentez incapable de vous imposer ce mode de vie, faites-vous aider par un coach.
Le métier de commercial et le portage salarial
Le métier de commercial se prête parfaitement au portage salarial, puisqu’il s’agit d’une prestation de services. Il s’agit d’une opportunité pour les travailleurs qui souhaitent préserver leur indépendance tout en bénéficiant de la sécurité offerte par le statut salarié.
Le TJM (Taux Journalier Moyen) en portage salarial est justement utilisé pour déterminer la rémunération régulière que le travailleur doit percevoir. Il sert de base de calcul pour évaluer le montant total de la prestation. Il permet au consultant en portage salarial de facturer ses services de manière transparente tout en couvrant ses coûts et en garantissant un revenu approprié.
