La négociation de la mission auprès du client, c’est toute la clé de la réussite pour le consultant. Cette démarche n’est pas toujours facile, notamment pour les débutants.
La négociation de sa mission, à anticiper
En effet, un consultant informé et préparé pourra négocier plus facilement avec son client. Pour ce faire, il est important de bien préparer votre offre de service. Il est capital également de réaliser la prospection de clients et ensuite selon ces démarches, la négociation de la ou les missions. Ce métier de consultant requiert une très bonne maîtrise du relationnel commercial, c’est-à-dire les points clés pour réussir à négocier. Le juste milieu est à déterminer entre se surestimer et brader son intervention. Le consultant doit connaître les prix du marché. Il doit aussi pouvoir évaluer le montant pour sa facturation selon la catégorie de mission à délivrer. Le contrat commercial doit être négocié avec le client concerné, les éléments clés sont à préciser : la définition de la ou les missions, le tarif, le délai, l’acompte, les frais et le paiement de la facture.
Les besoins du client doivent être déterminés au préalable, afin d’y apporter des solutions concrètes. Ces points vous permettront d’entamer la phase de négociation.
La qualité de la prestation constitue un atout de taille dans la négociation. Adopter un comportement ouvert et positif, dans tous les cas, vous donnera l’avantage d’éviter une gestion de conflits (situation difficile à dénouer). Aussi, le fait de maîtriser la psychologie pour négocier sera un avantage indéniable. Il est également important d’affronter les moments de déstabilisation tentés par le client. Vous pourrez ainsi effectuer une analyse de la communication dite non verbale de votre client et une attitude pro active doit être alors adoptée. Une négociation réussie permet d’établir une relation de confiance, base essentielle pour les contacts à venir.
La négociation du tarif de la mission
La toute nouvelle convention collective du Portage Salarial de juillet 2017, précise que le salaire minimum pour un consultant est défini à 2750 euros bruts environ.
Un consultant en portage salarial, au commencement, aura des difficultés à déterminer ses honoraires, selon ses prestations et son expertise.
Afin de réaliser une bonne négociation du prix de la mission à réaliser, deux procédés vous aideront dans cette démarche :
1. La 1ère méthode : soyez décomplexé, ne comparez pas votre taux journalier de facturation et votre ancien salaire
Ainsi, la recette est de reprendre une de vos anciennes feuilles de paie, vous observez le coût global concernant l’employeur. Autrement dit, vous ajoutez votre salaire brut et les charges patronales. Il faudra aussi additionner l’ensemble des primes et tous les avantages avec le montant mensuel. Puis, ajoutez 10%, représentant vos congés payés, vous obtiendrez ainsi un 1er montant. Il est aussi possible de rajouter 10% pour la prime de précarité, prime versée normalement par le client si vous êtes en CCD concernant la mission en question.
Le tout additionné doit être divisé par 20, autrement dit le nombre de jours travaillés au mois. Vous obtiendrez ainsi votre taux journalier moyen. Il doit représenter le double de ce que vous percevez en net. La dernière étape consiste à multiplier ce TJM par le nombre de jours à consacrer à la mission.
2. La 2ème méthode : s’informer sur les tarifs du marché pratiqués
Pour obtenir un éventail intéressant, Internet constitue une source d’informations parfaite. De plus, votre société de portage salarial, si vous l’avez déjà sélectionnée, peut aussi vous renseigner.
Selon votre profil, expertise et expérience, définition et durée de la mission, vous trouverez des données précises. Vous veillerez cependant à ne pas vous situer trop cher, la crise actuelle montre des baisses de taux. Il faut à l’inverse ne pas se positionner aussi trop bas, vous ne pourrez développer une activité viable et vous offrirez une mauvaise image de votre activité et votre travail. Attention, lorsque le taux est déterminé avec le client, vous pourrez le baisser mais pas le rehausser.
Les variantes de tarification
Il est vrai que le tarif journalier d’un salarié porté peut varier, notamment dans le cas d’une mission de longue durée.
Par exemple, concernant une mission sur 1 année, le consultant détermine, par logique, son tarif selon le chiffre d’affaires à réaliser et le nombre de jours dédiés à la réalisation de la mission. Il divise le CA par le nombre de jours. Or, ce n’est pas aussi simple. En effet, fixer ses honoraires pour une mission longue révèle plus de complexité. Par ailleurs, il s’agit d’une stratégie, quelque peu, risquée. En effet, le consultant généralement propose un tarif avec réduction, pour longue durée, et le client s’accoutumera à ses tarifs. Donc, le client ne règlera pas le montant correspondant au tarif journalier (de cette mission longue) pour une autre mission plus courte.
Dans le cas d’une mission courte, la réciproque de l’exemple ci-dessous peut être appliquée, une mission courte signifie des enjeux importants pour le client. Aussi, le tarif journalier devra être revu à la hausse. Cette pratique courante est justifiée par la valeur ajoutée du consultant et des nécessités du client
