Faire une analyse concurrentielle est un point déterminant pour les consultants dès le lancement de leur activité. En effet, analyser la concurrence permet de mieux comprendre ce qui différencie la concurrence de votre offre. Elle permet ainsi d’évaluer leurs avantages concurrentiels pour mieux déterminer ses forces et ses faiblesses. Éléments d'éclairage dans cet article.
Analyse concurrentielle : les éléments fondamentaux
L’analyse de la concurrence peut s’inviter dès la conception de l’étude de marché d’un entrepreneur. Il s'agit donc d'une étape majeure dans l’élaboration d’une entreprise qui souhaite se développer et se pérenniser. L’analyse concurrentielle permet alors de sonder la viabilité économique de votre secteur d’activité.
Néanmoins, cette évaluation des forces en présence ne se fait pas uniquement lors de l'étude de marché. Il est possible d'observer et d'évaluer son environnement professionnel à tout moment. Ainsi, un consultant qui souhaite réaliser ce travail doit donc commencer par lister ses concurrents sur un territoire précis.
Il convient, en premier lieu, de cibler le territoire qui va permettre l'identification des entreprises concurrentes. Un consultant peut alors déterminer le nombre d'entreprises présentes en fonction de leur secteur d'activité. Ainsi, à partir du numéro SIRET, il est possible d'avoir une idée précise du nombre de concurrents qui réalisent des prestations dans sa branche d'activité.
Ce premier travail peut se compléter à l'aide des informations fournies par les sites professionnels. Ainsi, les plateformes comme societe.com ou infogreffe.fr peuvent donner les éléments suivants :
- L'activité de l'entreprise. Il peut être intéressant d'identifier si telle ou telle entreprise est encore active.
- Le volume du chiffre d'affaires. Cette donnée peut permettre de classer les entreprises selon leurs poids sur le marché.
- Les effectifs. Il est également possible de connaître le nombre (parfois approximatif) de salariés dans l'entreprise.
Par ailleurs, il est enfin possible d'identifier sa concurrence en se rendant sur tel ou tel événement professionnel. En effet, l'identité des intervenants renseigne sur l'importance de leur entreprise sur un secteur donné. Ce travail peut aussi se compléter avec l'aide des supports numériques. À ce titre, les différentes publicités produites peuvent informer sur l'existence ou l'arrivée d'un concurrent. Il convient aussi de souligner que les publicités vont pouvoir être analysées afin de déterminer les éléments qui plaisent à la clientèle.
Déterminer le périmètre de la concurrence
Une fois que le listing des entreprises concurrentes est réalisé, il convient d'évaluer l'importance (plus ou moins élevée) de chaque concurrent. À ce titre, les consultants doivent d’abord différencier la concurrence directe de la concurrence indirecte. La concurrence directe concerne les entreprises se positionnant sur une offre parfaitement semblable à la vôtre. Il faut alors comprendre les éléments qui rendent cette entreprise plus attractive. Il peut s'agir d'une politique de prix plus intéressante ou d'une communication plus efficace.
Toutefois, prendre en compte la concurrence indirecte est essentiel pour parfaire l'analyse. Étudier la concurrence indirecte est important dans la mesure où il s'agit d'entreprises qui peuvent exercer une concurrence sur des segments réduits, voire éloignés de votre offre. Certains pans de vos champs d'expertise peuvent se retrouver dans une offre plus globale chez tel ou tel concurrent. Un client peut alors privilégier un prestataire fournissant un service général, de A à Z, et couvrant tous les besoins.
Néanmoins, certains consultants font le choix inverse et décident de se spécialiser sur des prestations au périmètre extrêmement réduit. À titre d'exemple, plutôt que d'être community manager sur l'ensemble des réseaux sociaux, certains entrepreneurs décident d'accompagner les clients pour réaliser des publicités sur un seul, voire deux réseaux sociaux. Cette ultra-spécialisation de l'offre facilite la mise en avant d'une expertise.
Étude concurrentielle : les données à prendre en compte
Une analyse concurrentielle permet de réfléchir aux sources d'amélioration possible et aux manques de vos concurrents. Ainsi, un consultant évalue les obstacles potentiels et peut réajuster son offre. Il s'agit d'un travail qui peut être long, parfois à réaliser en continu, mais qui reste nécessaire à la réussite d'une activité professionnelle.
Pour réussir votre travail d'analyse, nous vous conseillons de répondre aux questions suivantes :
- Les concurrents ont-ils une politique de prix plus intéressante ? Est-il possible d'aligner mes tarifs pour être compétitif ?
- Mon budget publicité est-il suffisant ? Les canaux utilisés pour prospecter sont-ils efficaces ?
- Quelles sont les nouvelles attentes de la clientèle ?
- Quelles sont les opportunités et les menaces sur mon secteur d'activité ?
Généralement, une étude concurrentielle est le document qui précède l’analyse de la clientèle. Ces deux études sont parfaitement complémentaires pour constituer les prémices de votre projet entrepreneurial. En effet, il convient de garder à l'esprit la nécessité de mettre en rapport ce travail avec les besoins de la clientèle. Il ne s'agit pas de se démarquer pour se démarquer.
Les conseils pour se démarquer de la concurrence
Enfin, il existe des stratégies permettant de se démarquer de la concurrence efficacement.
Déterminer votre avantage concurrentiel
L’analyse concurrentielle peut vous permettre d’identifier les points forts de votre entreprise. En exploitant ces données, vous améliorez le positionnement de votre marque et adoptez la stratégie marketing la plus adaptée. Cela peut passer par des partenariats stratégiques afin de se positionner sur secteur unique et novateur.
Communiquer sur vos points forts
Lorsque vous avez identifié vos points forts, n’hésitez pas à les faire connaître publiquement. Cela peut se réaliser en racontant l’histoire de votre entreprise et en faisant du storytelling. Il est également possible de nouer un lien fort avec votre clientèle, notamment en mettant en avant sa personnalité et sa proximité.
Restez à l’écoute du client
La satisfaction du client est un élément déterminant de la viabilité d’une entreprise. Il est important d'intégrer les retours et les remarques de la clientèle pour montrer son ouverture aux améliorations. Par ailleurs, cela permet de valoriser les clients et de les faire participer à la progression de l'entreprise.
En conclusion : savoir se démarquer
En analysant vos concurrents, vous identifiez les potentielles lacunes à exploiter dans votre marché. Vous pouvez analyser votre crédibilité et tirez profit de leurs faiblesses pour étoffer l’offre existante. Une analyse concurrentielle est particulièrement bénéfique à la croissance d’une entreprise. Il s'agit d'un travail essentiel pour comprendre les besoins inexploités de la clientèle tout en identifiant ce qui peut être amélioré chez la concurrence.
