Pour gagner du temps ou par souci d’efficacité, certains professionnels utilisent le téléphone pour chercher des clients et conclure une vente. Cette méthode de vente à distance vous intéresse et vous souhaitez en savoir davantage sur la question ? Notre article vous détaille les différents points à considérer dans votre stratégie commerciale.
Les enjeux de la prospection et de la vente
La prospection correspond à l’ensemble des actions mises en œuvre pour trouver des clients, c’est-à-dire des acheteurs. Il est parfaitement possible de prospecter selon les canaux de son choix. Un professionnel indépendant peut choisir plusieurs canaux en même temps pour conclure ses ventes.
Or, comme cela est rappelé bien souvent, les temps de prospection ne créent pas en tant que tels de la valeur. En effet, travailler à la recherche de ses clients ne permet pas de travailler sur la réalisation effective des missions. Cela explique pourquoi la stratégie de prospection commerciale doit être choisie avec un soin important afin d’éviter les pertes de temps préjudiciables.
Les contraintes du téléphone
Le téléphone est un outil particulièrement pratique pour obtenir une information rapide en ayant un accès direct à son interlocuteur. Toutefois, son usage tend à se réduire dans le domaine professionnel au profit du mail ou de la visioconférence.
Lors d’un échange par téléphone, on ne voit pas physiquement son interlocuteur. Ce point peut rajouter des difficultés car on ne perçoit pas toujours les expressions du visage (acquiescements, désapprobations, etc…).
Négocier commercialement par téléphone : les points à prendre en compte
Vous souhaitez organiser un rendez-vous commercial par téléphone. Nous vous listons les différents points à prendre en compte avant de se lancer.
La recherche du bon interlocuteur
Avant de commencer son démarchage auprès de potentiels clients, il est nécessaire de prendre la température du terrain. En effet, il n’y a rien de pire que de commencer son argumentaire auprès de la mauvaise personne.
Ainsi, un consultant indépendant qui souhaite conclure une vente par téléphone doit d’abord s’informer sur la personne en capacité de lui répondre. Il est alors nécessaire d’obtenir son contact téléphonique, ses disponibilités précises et l’intitulé exact de son poste au sein de l’entreprise.
La prise de rendez-vous
Téléphoner à un interlocuteur permet d’avoir des réponses immédiates à certaines de nos interrogations. Toutefois, un rendez-vous commercial se prépare et nécessite un minimum de temps. Il est alors conseillé de fixer au préalable un rendez-vous avec son prospect. Il convient, évidemment, de respecter l’heure du rendez-vous et de ne pas dépasser 5 minutes de retard dans son appel.
La construction d’un plan
Un rendez-vous commercial, y compris lorsqu’il se passe par téléphone, doit se préparer. Cela suppose alors de construire son rendez-vous en différentes parties. La partie “dur”, relative à la vente peut se situer proche du début ou vers la fin de l’entretien. Chaque professionnel doit choisir en fonction du contexte et du profil de ses prospects.
Il est quand même conseillé de laisser respirer son interlocuteur. Si le plan doit permettre d’éviter les blancs, les hésitations et donner de la cohérence, il ne doit pas imposer un rythme infernal. Il est important de garder à l’esprit que ses interlocuteurs ne maîtrisent pas tous les détails de notre offre.
Un consultant indépendant doit donc savoir faire preuve de pédagogie et de clarté. Chaque partie du rendez-vous doit permettre une “respiration” de son interlocuteur et la bonne assimilation des informations.
La recherche de ses arguments et contre-arguments
Comme dans n’importe quel entretien commercial, le potentiel client va formuler des objections. Il va alors être nécessaire de les “parer” en fournissant des contre-arguments. Toutefois, ces contre-arguments doivent apporter des éléments nouveaux. Il ne faut pas redire, d’une autre manière, ce que l’on a proposé au risque d’exaspérer son interlocuteur.
Le rôle du contre-argumentaire est donc de lever les freins qui peuvent survenir. Disposer de réels arguments répondant aux objections est donc une obligation.
Le choix de la meilleure tactique de négociation
Il existe un certain nombre de tactiques de négociation qu’il est possible d’appliquer en milieu professionnel. Toutefois, toutes ces tactiques ne sont pas pertinentes par téléphone.
Ainsi, en premier lieu, un consultant indépendant peut opter pour la tactique du “pied dans la porte”. Il va s’agir d’une technique où on cherche à obtenir une toute petite concession de la part de son interlocuteur. Ce dernier va alors “apprendre” à vous dire “oui” et sera dans de meilleures dispositions pour la suite de la conversation.
En second lieu, un consultant indépendant peut opter pour la tactique de “l’alternative”. Il s’agit de formuler une série de propositions en offrant le choix le plus large à son interlocuteur. Ce dernier va alors être tenté de choisir parmi les options plutôt qu’entre l’acceptation et le refus d’une proposition unique.
Enfin, la tactique du “laisser venir” peut également être utile. Le consultant indépendant peut laisser son interlocuteur fournir l’ensemble de ses arguments pour mieux les contrer. La partie du contre-argumentaire doit être, comme nous l’avons vu plus haut, extrêmement bien travaillée.
La tactique du “disque rayé” où l’on répète sans cesse une même proposition est évidemment à proscrire par téléphone. Elle apparaît comme rapidement usante et peut mettre fin brutalement à la conversation.
Entreprendre grâce au portage salarial
Comme nous venons de le voir, le travail de prospection peut prendre un certain temps avant de produire des résultats concrets. Or, pendant ce laps de temps, le chiffre d’affaires n’évolue pas et les tâches administratives s’accumulent.
Afin d’aider les professionnels indépendants, les sociétés de portage salarial proposent de s’occuper sur l’ensemble des volets administratifs et comptables. Ainsi, pour les professionnels qui signent un contrat de portage salarial, il s’agit bien souvent d’un gain de temps que l’on peut réinvestir dans la prospection commerciale. Le portage salarial est d’autant plus intéressant qu’il garantit une totale autonomie dans sa stratégie de recherche de la clientèle et ses choix de missions.
Le portage salarial et ses contrats vous intéressent ? Contactez rapidement les équipes de conseillers experts de Links Consultants afin d’avoir toutes les réponses souhaitées.
