Pour décrocher de nouvelles missions, le consultant doit remettre une offre de services aux clients. Celle-ci doit être claire et attrayante pour se démarquer de la concurrence et convaincre le prospect de signer rapidement. Une conception rigoureuse constitue déjà une preuve de professionnalisme et donne une impression de qualité. Voici les principes de base d’une offre que le client potentiel ne peut refuser.
Personnaliser l’offre selon un besoin réel
· Une offre séduisante doit permettre de résoudre une problématique réelle du client. Plus que la simple description des services, le client veut saisir en quoi l’intervention de ce consultant peut lui être bénéfique. Ce dernier doit par conséquent identifier les motivations de son interlocuteur afin de sélectionner et mettre en avant les avantages qui s’y rapportent.
· Le client a également besoin de savoir ce qu’un tel prestataire peut lui apporter de plus que les autres, et qui justifie de le préférer à ses concurrents à tarif égal. Il appartient donc au consultant de placer ses spécificités au cœur de son offre en les liant aux besoins et contraintes du client.
· Un entretien dit « de découverte » est souvent incontournable pour comprendre les attentes et objectifs de ce dernier et anticiper les éventuelles objections à la future proposition de services. Il est indispensable de préparer une liste de questions et de noter tous les propos de son interlocuteur, car dans ces détails se dissimulent parfois des éléments cruciaux pour bâtir un argumentaire efficace. Une offre sur mesure montre que le consultant a été attentif aux remarques et contraintes du client et l’aide à se démarquer de la concurrence.
Cibler son public pour un bon positionnement
Une offre percutante s’adresse en outre à une clientèle spécifique. Plutôt que de priver le consultant de toutes les autres entreprises, ce ciblage permet d’orienter sa proposition et d’élaborer des messages plus pertinents. Là encore, l’entretien doit permettre de dresser le profil du client, ses attentes et contraintes, le prix qu’il est disposé à payer, les critères qui pèsent le plus dans sa décision… Car les clients ne misent pas uniquement sur les tarifs les plus faibles, pour des enjeux élevés nécessitant un expert, les entreprises privilégient les services. L’offre doit par conséquent mettre en avant la valeur ajoutée que le prestataire peut lui apporter.
Le consultant qui possède des compétences rares ou maîtrise un segment très précis de son domaine d’activité peut se positionner sur un marché de niche, où la concurrence est plus faible. L’offre étant restreinte, les clients sont plus sensibles à la proposition de valeur d’un expert. Cette solution peut également s’avérer intéressante pour se lancer et gagner en visibilité avant de s’attaquer au marché de masse.
Rédiger l’offre de services
Pour prouver sa réactivité au client, l’offre de services doit lui parvenir rapidement après un entretien de découverte. Aussi, pour gagner un temps précieux, il est conseillé de disposer d’un modèle-type qu’il suffira ensuite de personnaliser. Le discours doit être fluide et s’apparenter à un véritable argumentaire de vente. Ainsi, la structure idéale est la suivante :
- exposer la problématique à résoudre ;
- présenter les éléments pouvant solutionner le problème (mais sans encore évoquer l’offre) ;
- développer la solution de manière à montrer leur plus-value au regard du besoin identifié ;
- indiquer le budget nécessaire et le planning de mise en œuvre de la solution.
Pour le client, une liste de compétences ou de qualités reste abstraite. Pour que l’offre (et le consultant) lui inspire confiance, rien ne vaut la « preuve sociale ». Ce sont les témoignages d’autres entreprises qui parlent des projets menés avec succès par le prestataire. Ces avis peuvent être complétés par des données chiffrées qui démontrent l’impact des solutions mises en place par ce dernier.
S’agissant de la fixation des honoraires, un équilibre doit être trouvé par rapport à la valeur de l’offre, qui doit être perçue comme supérieure. Si le prix est excessif, l’offre ne séduit pas. Dans le cas inverse, elle est perçue comme étant de moindre qualité.
Enfin, il est primordial de lever tous les freins à l’achat. En effet, la multiplicité des acteurs sur la plupart des marchés donne le pouvoir aux clients. Pour éviter qu’ils se tournent vers la concurrence, il faut lever le maximum de freins, qu’ils soient d’ordre technique ou psychologique. Lister toutes les objections et prévoir une solution pour les contourner est un exercice clé pour que le client n’ait aucune raison valable de ne pas signer.
En conclusion
Élaborer une offre de services pour un consultant revient à présenter au bon interlocuteur les avantages de ses prestations en réponse à un besoin précis. Ce faisant, il est impératif de bien calibrer l’offre à ses capacités, car des engagements non tenus sont synonymes d’insatisfaction et de perte de clients. De même, s’engager sur plus de bénéfices qu’il n’est possible d’en délivrer représente une stratégie extrêmement risquée.
