Une bonne relation avec le client ou prospect est une des bases de la réussite dans toute activité professionnelle. Et comme dans toutes relations, le premier contact est primordial. Tout comme la nécessité de ne pas donner mauvaise impression à un premier rendez-vous amoureux, il faut tout mettre en œuvre pour séduire le client dès la première entrevue, en faisant en sorte qu’il veuille poursuivre l’aventure commune.
Marquer les esprits
Comme il s’agit d’un rendez-vous professionnel, même si le but est d’impressionner le prospect, il est impératif de ne pas sortir du cadre. Autrement dit, le but de la manœuvre est d’instaurer dès le début une entente cordiale, sans chercher forcément à développer un lien plus intime. Pour y arriver, un travail assez conséquent en amont doit être effectué.
Ø Le but est d’engranger le maximum d’informations sur le client avant de le rencontrer. Par le biais des échanges téléphoniques ou par messagerie interposée, le prestataire de service ou le vendeur va chercher à connaitre les attentes du client, ou bien la nature et le niveau de la prestation que celui-ci réclame. De cette façon, le vendeur peut vite entrer dans le vif du sujet et capter immédiatement l’attention de son interlocuteur.
Ø Une fois celui-ci séduit, il peut préparer son argumentaire et vanter les mérites de ce qu’il a à proposer.
Ø Il faut toutefois veiller à rester concis et à ne pas infliger au client un long discours rébarbatif.
Le client peut ressentir le stress
Le vendeur doit également effectuer un travail sur lui-même, surtout s’il est sujet au stress. Avant d’affronter en tête-à-tête son interlocuteur du jour, il est conseillé de faire des exercices de relaxation et d’étirement.
En dépit de l’absence de liens directs avec la rencontre en elle-même, cet exercice est fortement recommandé, pour la seule raison que le stress influe sur la manière de convaincre son potentiel client, et ce dernier peut tout simplement le ressentir, ce qui ferait tache…
Un argumentaire bien mené
Si le travail en amont est bien réalisé, mener l’entrevue sera simple pour le prestataire de service. En sachant précisément ce que recherche son client, il pourra tout de suite entrer dans le vif du sujet. Dans le cadre d’un rendez-vous commercial, il est important de présenter des « échantillons » pour appuyer son argumentaire.
Des mots bien choisis
Tout au long de l’entrevue, le vendeur prendra un soin particulier à soigner son vocabulaire, de manière à retenir l’attention de son vis-à-vis, sans lui forcer la main. Et comme il s’agit d’un échange, laisser parler le client pour d’éventuelles réclamations, objections ou négociations est LA règle d’or.
