Les consultants indépendants utilisent de plus en plus de stratégies marketing pour se faire connaître auprès des clients. Parmi celles-ci, le marketing d’influence connaît une croissance importante. Cette technique de communication permet à un consultant indépendant de travailler sa notoriété en toute efficacité. Dans cet article, nous vous dévoilons les secrets du marketing d’influence et du rôle indispensable des influenceurs.
Qu’est-ce que le marketing d’influence ?
Comme son nom l’indique, le marketing d’influence repose sur la capacité à influencer les clients dans leur acte d’achat. Il existe plusieurs formes de marketing d’influence :
• La « preuve sociale ». Elle s’obtient grâce à l’obtention de nombreux avis clients positifs. Ainsi, « la preuve sociale » ressemble beaucoup à la dernière étape de la méthodologie de l’Inbound Marketing. En effet, dans cette dernière étape, les clients deviennent des promoteurs de la marque. Il s’agit de la version digitale du « bouche-à-oreille ».
• En complément de la preuve sociale par le nombre d’avis, le nombre de clients ou d’abonnés peut également influencer l’achat. En effet, un logiciel téléchargé et utilisé par des millions de personnes va être plus attractif qu’un logiciel avec peu d’utilisateurs.
• Le prestige de la clientèle. Lorsque les consultants indépendants travaillent en BtoB, il peut arriver qu’il exerce des missions pour de grandes entreprises. Le prestige et la réputation de ces entreprises incitent et influencent les prospects à recourir aux services du consultant. En effet, les grandes entreprises choisissent généralement les meilleurs prestataires.
• Les recommandations d’influenceurs. Cette influence ne s’organise pas directement par le consultant indépendant. En effet, ce sont des tiers qui recommandent une offre, un produit ou une marque. Les influenceurs sont généralement des entrepreneurs du digital et adeptes des supports vidéos. Les influenceurs recherchent le maximum d’interactions avec leur public. Leurs publications sont systématiquement travaillées pour s’adresser à la bonne cible.
Pour les consultants indépendants, il peut être difficile d’avoir des millions d’utilisateurs de sa solution ou des clients prestigieux. Ainsi, le rôle des influenceurs peut être déterminant pour convaincre des clients et acquérir une visibilité.
Le rôle des influenceurs et leur importance pour un consultant indépendant
Les influenceurs créent un contenu aux antipodes des publicités traditionnelles. En effet, les marques privilégiaient, jusque là, des messages commerciaux larges. L’objectif était de se faire connaître par un maximum de consommateurs. La portée quantitative des publicités a été remplacée par la pertinence qualitative. En individualisant leur recommandation, les influenceurs apportent une publicité innovante et plus efficace.
Les influenceurs disposent d’une communauté plus ou moins grande. Cette communauté représente la « valeur marchande » de l’influenceur. La qualité de sa communauté va être l’élément central lors d’une négociation commerciale.
Il convient de souligner que la pertinence d’un influenceur ne se mesure pas uniquement à la taille de sa communauté. En effet, d’autres paramètres sont à prendre en compte :
• L’adhésion de la communauté aux valeurs et à la personnalité de l’influenceur;
• L’adéquation de l’offre du consultant indépendant avec les thèmes de l’influenceur;
• La capacité à transformer des prospects en clients.
Le marketing d’influence devient ainsi une excellente technique pour segmenter son marché. En effet, il arrive qu’un consultant indépendant s’adresse à plusieurs cibles en même temps. Un message commercial uniforme risque de ne convaincre aucun segment de la clientèle. Recourir à des influenceurs permet, pour le consultant indépendant, d’atteindre plus facilement la cible qu’il souhaite. Le marketing d’influence se comprend comme une stratégie commerciale ultra spécialisée.
Les stratégies digitales pour attirer les clients
Les influenceurs sont, avant tout, des créateurs de contenus. Cependant, la création de contenus ne se limite pas uniquement à la publication de posts écrits sur les réseaux sociaux. Il existe un certain nombre de nouvelles stratégies digitales qui permettent de se démarquer de la concurrence.
Parmi ces nouvelles stratégies, nous pouvons évoquer :
• La création de publicités éphémères sur Instagram. 1/3 des Stories (contenu éphémère d’une durée de vie de 24h) sont réalisées par des marques.
• La réalisation de vidéos en direct. Ce support « live » est possible sur Youtube ou Facebook. Les internautes apprécient beaucoup cette forme de communication.
• Le développement de contenus interactifs comme les quiz, les sondages ou les concours. Ces contenus apportent davantage d’interactions et donc de visibilité sur une marque ou un entrepreneur.
Un consultant indépendant doit, s’il veut être visible, choisir des influenceurs qui maîtrisent ces nouvelles techniques. Recourir à un influenceur ne suffit pas. En effet, les influenceurs ont des compétences et des capacités variables. Le choix d’un prestataire va donc dépendre, comme pour n’importe quelle prestation, de votre budget et de vos besoins.
Comment travailler avec les influenceurs ?
En règle générale, les marques démarchent et sollicitent les influenceurs pour qu’un produit soit présent dans leurs vidéos. Cette sollicitation peut se faire dans le cadre d’une prestation commerciale rémunérée ou d’un simple envoi d’un produit test gratuit. Afin d’obtenir des messages et des contenus positifs sur son offre, il est primordial de comprendre l’état d’esprit des influenceurs. Nous vous conseillons de suivre ces recommandations essentielles :
• Il faut cibler un influenceur reconnu dans son domaine.
• Il ne faut pas attendre une publicité sur la totalité de son offre.
• Les influenceurs privilégient les recommandations sur une fonctionnalité, un service spécifique ou un avantage concurrentiel d’une offre.
• Il ne faut pas craindre la mauvaise publicité. Elle reste parfaitement possible puisque l’influenceur est libre de ses jugements. Cela n’arrive que lorsqu’on se situe en dehors d’un contrat commercial.
En bref, maitrisez votre marketing d'influence !
Le marketing d’influence se développe au point où on commence à évoquer l’existence de micro-influenceur. Ces entrepreneurs n’ont pas une communauté large, mais peuvent aider à atteindre une cible particulièrement « qualifiée ». Les influenceurs deviennent des « individu media » capables d’avoir une réelle incidence sur le développement commercial d’une entreprise. Maîtriser le marketing d’influence est essentiel dans une activité entrepreneuriale.
