L’établissement d’un plan est incontournable si vous voulez réussir votre prospection. Bien sûr, un plan de prospection efficace doit être précis et intégrer des objectifs réalistes. Pour cela, vous devez définir les objectifs de prospection, effectuer la segmentation du marché et le choix des cibles, et sélectionner les moyens à mobiliser et les actions à mettre en œuvre en vous basant sur le budget disponible.
Vous pouvez alors passer à l’étape suivante : la préparation de la campagne de prospection (rédaction du message et conception du script). Enfin, il convient également de prévoir un outil de mesure qui permettra d’évaluer la performance de la campagne de prospection.
Définition des objectifs de prospection
Vos objectifs doivent être les plus précis possible :
- conquête de nouveaux clients pour élargir votre portefeuille ;
- relance de prospects ;
- fidélisation des clients existants ;
- etc.
En parallèle, il faut également définir vos objectifs financiers (chiffre d’affaires minimum et maximum) et établir le nombre de prospects à contacter.
Segmentation du marché et choix des cibles
Cette seconde étape vise à sélectionner les profils des clients cibles (susceptibles de s’intéresser à votre offre).
La segmentation du marché est nécessaire pour identifier la cible et, pour ce faire, vous devrez choisir différents critères :
- sociodémographiques ;
- comportementaux ;
- etc.
À noter que votre stratégie doit être adaptée à votre cible.
Sélection des moyens à mobiliser et des actions à mettre en œuvre
Les moyens à mobiliser et les actions à mettre en œuvre doivent être définis en fonction des objectifs fixés et du budget disponible.
Si vous disposez d’un budget assez confortable, l’acquisition de fichiers de prospection fiables et à jour peut s’inscrire dans votre stratégie.
Si votre cible ne comprend qu’un nombre limité de prospects, vous pouvez mobiliser plus de moyens pour entrer en contact avec eux et les transformer en clients (plaquettes commerciales, sites web, visites…).
En revanche, si votre budget est limité, vous pouvez y ajuster votre stratégie et miser sur une action de recommandation auprès de vos clients et la recherche de prospects sur les réseaux sociaux et les annuaires.
Préparation de la campagne de prospection
Cette étape inclut la définition du planning (les plages horaires) ainsi que la création du message et de l’argumentaire.
Le but est d’optimiser la présentation à travers des accroches, des réponses pertinentes à toutes les objections possibles et des entraînements rigoureux.
Évaluation de la performance de la campagne
Ceci consiste à choisir des outils de mesure permettant d’évaluer l’atteinte des objectifs.
