Le succès d’un entretien commercial repose sur la qualité de l’argumentaire de vente. L’enjeu est de convaincre le prospect de passer à l’achat. Voici les clés pour élaborer un discours pertinent et percutant pour mettre son offre en avant et booster ses ventes.
Les méthodes d’argumentation commerciale
Dans un contexte de forte concurrence, une bonne argumentation commerciale doit être succincte et personnalisée. Le client doit saisir immédiatement dans quelle mesure le produit ou le service peut répondre à ses problématiques spécifiques et se projeter dans son utilisation. La phase préalable de découverte des attentes, motivations et contraintes de la cible est ainsi essentielle, afin d’éviter un discours générique inefficace.
La méthode CAB ou CAB+P
- C : Lister les Caractéristiques du produit ou service.
- A : Traduire chaque caractéristique en Avantage.
- B : Lier chaque avantage à un besoin du client pour le transformer en Bénéfice unique.
Il est possible de combiner les méthodes CAB et CAP où le P représente la Preuve. Il s’agit d’apporter au client la preuve concrète de la véracité des arguments avancés. Pour ce faire, le commercial peut :
- faire une démonstration,
- montrer une infographie des résultats réels obtenus par les autres utilisateurs,
- s’appuyer sur les témoignages d’autres clients (preuve « sociale »).
La méthode CAP SONCAS
Elle facilite l’identification des besoins auxquels peut répondre un produit ou service, en sélectionnant la ou les catégories suivantes :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Le déroulement de l’entretien commercial
Le commercial ne doit pas déballer son argumentaire commercial d’entrée de jeu. Une négociation réussie passe par différentes étapes :
· Rappeler au client potentiel l’argumentaire qui a capté son attention lors de la prospection (appel téléphonique, campagne e-mailing, rencontre lors d’un événement professionnel, recommandation, etc.) ou, dans le cas d’une négociation en plusieurs fois, faire le point sur l’issue du dernier rendez-vous et des avancées réalisées. Ensuite présenter l’objectif de l’entretien du jour.
· Vérifier que les attentes et contraintes du prospect n’ont pas changé depuis la prise de rendez-vous en posant des questions ouvertes selon la méthode QQOQCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?).
· Reformuler afin de montrer à son interlocuteur qu’il a été écouté et s’assurer d’avoir parfaitement saisi ses préoccupations. Ce récapitulatif court permet en outre de faire une transition fluide vers l’argumentaire.
· Argumenter : sélectionner et présenter quelques avantages, les mieux adaptés aux enjeux définis précédemment (prix, possibilités de personnalisation, fiabilité, etc.) et qui attisent sa curiosité. Reprendre les mots ou expressions du prospect le conforte dans la conviction d’avoir été entendu et compris. Cette présentation synthétique pousse souvent ce dernier à poser des questions sur les points qui l’intéressent et qu’il souhaite voir développer.
· Démontrer comment l’offre est la solution idéale à ses problématiques, en se basant sur la méthode CAB+P.
· Valider au fur et à mesure les points d’accord entre les deux parties par des phrases telles que « cette proposition vous convient-elle ? », « pouvons-nous poursuivre ? ».
· Négocier et traiter les objections sans attendre, au risque que l’esprit du client reste bloqué dessus. Si une réponse immédiate n’est pas possible, le commercial doit s’engager à revenir vers son prospect dans un délai ou à une date précise. Attention à tenir cet engagement pour rester crédible !
· Conclure en amenant le prospect en douceur à signer un contrat, ou à fixer un nouveau rendez-vous s’il s’agit d’un gros projet avec plusieurs points à négocier.
Le rendez-vous commercial doit être un moment de dialogue constructif et non un monologue détaillant l’ensemble des caractéristiques du produit ou du service. Le prospect risque de s’ennuyer ou d’être agacé, ce qui serait contre-productif pour la suite. Ne pas tout dévoiler permet d’entretenir son envie d’en découvrir davantage.
