Pour convaincre les clients, le consultant doit présenter non pas un curriculum vitae classique, mais une offre de services. Personnalisée en fonction de la mission, du contexte et des attentes de chaque prospect, cette proposition est un élément essentiel pour montrer les bénéfices de son intervention et décrocher des missions. Voici quelques conseils pour la construire en mettant ses compétences en avant.
Les multiples avantages d’une offre de service cohérente
Une offre de services efficace doit être complète, soignée, mais surtout répondre à une problématique réelle du prospect. Par conséquent, il n’est pas pertinent de se cantonner à une simple présentation à la chaine de ses services. La proposition doit suivre un cheminement clair et logique qui décrit chaque prestation ainsi que la valeur ajoutée au regard des besoins identifiés.
Des prestations VIP contribuent à la fidélisation des clients et augmentent leur dépendance au client. Ce dernier se construit ainsi une base solide qu’il n’a plus qu’à entretenir pour accroitre le niveau d’intimité. Par ailleurs, grâce à la familiarisation croissante avec le domaine d’activités, le fonctionnement et les contraintes de ces entreprises pour qui il effectue régulièrement des missions, le consultant est plus rapide et plus efficace.
Grâce au caractère exclusif de son offre, il peut pratiquer des tarifs élevés et toucher de nouvelles cibles par le biais du bouche-à-oreille. Il s’économise des efforts de prospection tout en vendant son expertise au meilleur prix.
Les qualités à mettre en avant dans son offre de services
Malgré l’essor des nouvelles technologies et le fait que les entreprises font appel aux consultants pour disposer de compétences rares, l’aspect humain reste essentiel. Notamment dans le monde du conseil, les clients sont en attente d’écoute, de bienveillance et d’empathie sans compter qu’ils visent pour la plupart une relation de longue durée.
Désormais, aux savoir-faire techniques qui permettent d’émettre des recommandations pertinentes et de les mettre en œuvre s’ajoute le savoir-être. Tout comme les candidats à l’embauche, les consultants qui souhaitent se démarquer de la concurrence doivent insister sur les fameuses « soft skills » qui font la différence entre deux professionnels ayant des parcours et un niveau d’expérience similaires.
En effet, ce sont de véritables leviers de performance :
- les talents de communicateur,
- le sens de la pédagogie pour faire passer ses idées,
- la capacité d’analyse,
- la réactivité (voire la proactivité pour anticiper les grandes tendances et les obstacles),
- l’adaptabilité,
- la créativité pour résoudre des problèmes complexes,
- le sens du détail,
- la résistance au stress,
- la volonté d’apprendre,
- la capacité à prendre des initiatives,
- le souci du service client,
- la souplesse,
- l’esprit d’équipe
- …
Attention, il ne s’agit pas de lister toutes ces qualités, mais de sélectionner celles qui s’adaptent au thème de la mission et de les présenter de manière concrète. Par exemple, pour un projet de restructuration, la pédagogie et les talents relationnels sont essentiels pour expliquer, rassurer, convaincre, en relatant en une ou deux phrases une situation similaire passée et gérée avec brio.
