Pour le consultant, l’offre de services est indispensable pour promouvoir ses services et décrocher de nouveaux contrats. Lorsque la proposition est porteuse de valeur ajoutée pour le client et qu’elle est correctement tarifée, elle permet de développer son portefeuille et d’accroître son chiffre d’affaires.
Séduire le client avec une proposition de valeur sur mesure
L’offre du freelance ne sert pas à lister de manière exhaustive les prestations qu’il peut assurer et ses compétences. Elle sert à présenter un service qui répond à une problématique unique pour un client spécifique. À sa lecture, ce dernier doit comprendre immédiatement les bénéfices de l’intervention du consultant et ce qui le démarque de ses concurrents. Pour créer une offre personnalisée, une rencontre avec le décideur s’impose afin de comprendre ses attentes précises. D’ailleurs, une offre doit être suivie ou précédée par une introduction faite par un prescripteur (un salarié de l’entreprise cliente ou une personne externe comme un fournisseur, un autre client, etc.).
Pour construire une offre commerciale pertinente, une étude de marché est la première étape indispensable pour évaluer la concurrence sur le secteur ciblé et identifier les clients susceptibles d’être intéressés par l’expertise du freelance. Cette segmentation peut se faire par type d’activité, taille (TPE/PME, ETI, grands groupes), une zone géographique, etc.
Au moment de rédiger les avantages de recourir à ses services, le consultant doit appuyer ses dires avec des exemples probants de ses réalisations passées. Il peut ainsi mettre en avant :
· les économies réalisées par la société cliente,
· l’augmentation du trafic sur son site et du taux de conversion,
· le taux de progression des ventes,
· la réduction du turn-over,
· ...
Le savoir-être étant tout aussi important que le savoir-faire, les qualités personnelles doivent être soulignées au même titre que les connaissances et compétences techniques.
En phase de lancement, il est préférable de limiter son offre et de la compléter progressivement avec l’expérience. Il est indispensable d’utiliser le jargon propre au métier du consultant et au domaine auquel appartient l’entreprise cliente, par exemple le vocabulaire SEO, Ressources humaines, développement web, etc. afin de montrer qu’il maîtrise son sujet.
Définir une tarification juste
La définition du tarif est sans doute la partie la plus complexe de l’élaboration d’une offre commerciale. Le consultant indépendant exprime généralement ses honoraires en Tarif Journalier Moyen (TJM), mais il est également possible de fixer un prix horaire, un forfait ou de se rémunérer à la commission.
Il faut estimer le volume de travail requis par la prestation, ainsi que les éventuels frais (de déplacement par exemple), ainsi qu’une part de l’amortissement de son équipement professionnel (achat d’un ordinateur, connexion internet). Il faut que le projet soit rentable au regard du temps et des efforts qu’il demande au freelance.
Une étude comparative est nécessaire pour s’assurer d’avoir un positionnement correct par rapport à la promesse de valeur faite au client. Un tarif trop faible par rapport à la moyenne du marché et à l’ampleur de la mission nuit à la crédibilité du freelance. En revanche, un prix trop élevé est rédhibitoire pour un prospect, surtout s’il ne s’agit pas d’un savoir-faire rare. La clé est de mettre en balance les tarifs pratiqués par les concurrents avec son propre niveau de compétences et d’expérience, ainsi que la complexité de la mission.
Pour lancer son activité, le consultant peut suivre une formation commerciale couvrant notamment la rédaction d’offres de services auprès d’organismes spécialisés.
